Joburile mele Adauga CV Contul meu Sfaturi cariera Aplicarile mele
 
 

CUM SA TE "VINZI" MAI BINE

0 stele

2009 vizualizari  |  Fii primul care comenteaza

Odata ajuns in faza interviului de angajare, candidatul la un job spune, de regula, pe nerasuflate, tot ce are de spus: un amalgam de cunostinte si deprinderi care, in loc sa-l impresioneze pe potentialul angajator, il coplesesc si-l naucesc. "In fata unei avalanse de abilitati, angajatorul va raspunde, probabil: "you're overqualified" sau "don't call us, we'll call you". Mai in gluma, mai in serios, asta inseamna ca la interviul de angajare nu trebuie niciodata sa supralicitati, spunand dintr-o rasuflare tot ce stiti sa faceti". Cuvintele de mai sus ii apartin lui Adrian Florea, "vanzator de succes", altfel spus, un om care va invata sa vindeti si sa va vindeti pe baza unui concept cunoscut pe plan international, "SPIN Selling Skills", dezvoltat de compania britanica Huthwaite International, in urma analizei a peste 40.000 de vizite de vanzare. Pregatirea propunerii de schimbare In timpul unui seminar desfasurat in cadrul targului Business-Edu, Adrian Florea, trainer si consultant la o firma de profil, a explicat celor prezenti cum se pot folosi de Spin ca sa se prezinte cu succes la un interviu sau sa-si renegocieze salariul, folosindu-se de exemple concrete din vanzarea de produse. Concret, un vanzator bun il va pregati intotdeauna pe client sa accepte o schimbare. El nu va incepe niciodata cu "dati-mi cinci minute si veti intelege de ce produsul meu este mai bun" sau cu agasanta intrebare "cu ce va pot ajuta?", pentru ca va fi intampinat cu siguranta cu obiectii din partea celui vizat. Studiile realizate de compania Huthwaite au dovedit, de altfel, ca "cea mai usoara cale sa creezi o obiectie este sa-i oferi clientului un avantaj/un beneficiu pe care el nu l-a cerut". In aceste conditii, principiul de baza al modelului SPIN spune ca, inainte de a-i oferi o solutie, trebuie sa-l pregatesti pe client/angajator sa o accepte. Interviul de angajare Interviul de angajare are reguli clare: angajatorul intreaba, iar dumneavoastra raspundeti. O data ajunsi insa in "punctul critic" - "dumneavoastra aveti intrebari?" - incercati sa preluati controlul. Sondati terenul, folosind intrebarile de situatie: "Ce cautati la un viitor angajat? Cum stau lucrurile in firma dumneavoastra? Cum merge proiectul x? Ce probleme intampinati in rezolvarea lui? Unde mai trebuie lucrat?.", pana ajungeti, din aproape in aproape, la: "Ce bine ca am venit aici, ca am exact abilitatile necesare pentru indeplinirea acestor sarcini". Si de-abia acum incepeti sa va prezentati abilitatile, astfel incat angajatorului sa-i fie clar ca solutia dumneavoastra ofera raspuns problemelor sale. "Angajatorul trebuie stimulat sa vorbeasca despre asteptarile sale vizavi de potentialul angajat. Aceasta e diferenta intre metoda clasica de vanzare (spuneti toate abilitatile, la inceput, dintr-o data) si metoda SPIN (ii prezentati aceleasi abilitati, dar atunci cand mintea angajatorului/clientului e pregatita sa le accepte)", spune Adrian Florea. Salariul, un subiect delicat Cat priveste renegocierea salariului, principiul este acelasi: nu-i oferiti solutia imediat ("cred ca salariul meu ar trebui sa ajunga la..."), ci pregatiti terenul, faceti-l sa inteleaga cat de rau ar fi daca dumneavoastra, cu toata experienta si cu toate relatiile, ati disparea, ati pleca in alta parte. "Daca sunteti cu greutate in firma si n-ati mai negociat salariul, incepeti cu experienta si cu calitatile. Nu-l puneti direct in fata problemei. Nici un sef nu va face o analiza a activitatii dumneavoastra, in mod neprovocat", conchide Florea. SPIN - situatie, probleme, implicatii, solutie Concret, SPIN inseamna: S - Situation questions (intrebari despre situatia actuala a individului/firmei), P - Problem questions (intrebari despre problemele pe care le presupune situatia respectiva, ce anume il deranjeaza la starea de lucruri actuala), I - Implication questions (aceste intrebari incearca sa descopere implicatiile negative pe care o anumita stare de fapt le are asupra individului) si - Need-payoff questions (care-l fac pe client sa-si dea seama singur de beneficiile pe care le-ar aduce siesi/firmei calitatile unui produs/unui om). Iata cum se aplica intrebarile modelului SPIN la un caz concret de vanzare: "Ce masina aveti acum?, Ce va deranjeaza la ea?/ Ce v-ati dori de la o masina?, Cum va simtiti conducand masina aceasta?/Ce zic prietenii despre dumneavoastra?" Abia dupa ce trece prin toate aceste etape, dupa ce isi spune nemultumirile si-si exprima dorintele, un client e pregatit sa accepte solutia pe care i-o oferi tu: "Aceste calitati va sunt oferite de modelul x, care vine in intampinarea dorintelor dumneavoastra (fiabilitate, precizie germana etc.)". Sursa: Adevarul
 
Citeste mai mult despre: VINZI 

 
Comentarii

Cod

Cod de securitate

Login  |  Cont nou
 
Inchide

E-mail

Parola

Am uitat parola Cont nou
Conteacteaza-te prin Facebook

Acum te poti conecta si prin contul tau de Facebook! Da click pe butonul de mai jos si introdu datele tale:

Login with Facebook
Publicitate pe Studentie.ro ×