LEGILE PERSUASIUNII - LEGEA TIMPULUI

Oamenii iau decizii pe baza experientelor trecute. In momentul in care indivizii isi schimba perspectiva temporala, automat se modifica si sentimentele fata de anumite lucruri, implicit deciziile pe care le vor lua in contextele respective. Cu alte cuvinte, oamenii devin sceptici si foarte greu de convins atunci cand se raporteaza la experiente trecute negative. Aceasta, in domeniul persuasiunii reprezinta legea timpului. Orice fel de experienta neplacuta traita de un anumit individ il va determina sa aiba un comportament reticent.
Motivul sunt emotiile negative pe care acesta le-a dezvoltat in legatira cu acel subiect. E suficient ca doar ceva din atitudinea ta sa-i aminteasca de acea experienta, si va refuza din start orice idee. Si pentru ca nu putem influenta trecutul emotional al unui individ, trebuie sa dezvoltam o metoda prin care sa-l indepartam de aceste emotii negative, mai precis schimbarea perspectivei temporale. Individul trebuie sa ajunga sa se desprinda de erorile experientelor trecute privind lucrurile din perspectiva viitorului. De exemplu:
Vanzatorul: Ati fi interesat de unul dintre serviciile noastre financiare?
Clientul: Nu stiu ce sa va spun... Cealalta investitie pe care am facut-o nu mi-a adus beneficiile asteptate!
Vanzatorul: Inteleg! Este firesc sa fiti circumspect in aceste conditii... Spuneti-mi, nu ar fi interesanta o investitie care in cinci ani sa se dovedeasca foarte profitabila? Ar fi pacat sa ratati o astfel de oportunitate cand piata se afla in crestere...

Sau, in cazul implicarii unui angajat intr-un proiect nou:

Manager: Avem acest proiect interesant pe care m-am gandit sa ti-l incredintam.
Angajat: Am mai facut un proiect asemanator cand eram la firma X si nu l-au folosit la nimic. A fost munca irosita.
Manager: Inteleg ce simti. Cred ca si eu m-as simti la fel in locul tau. Peste sase saptamani, cand proiectul va fi gata, te vei bucura de felul cum va fi pus in practica. Daca iti pot garanta ca proiectul va fi implementat, te implici?

Dupa cum se poate usor observa in exemplele de mai sus, atentia interlocutorului a fost fot distrasa de la experientele negative din trecut. I-a fost proiectata o imagine a viitorului cu emotii pozitive. Imaginea unui viitor pozitiv constituie atuul in stiinta persuasiunii. In nici un caz nu trebuie sa te lansezi intr-o discutie contradictorie cu interlocutorul pe tema experientelor sale trecute, pentru ca nu ai decat viziunea subiectiva oferita de el. Gandeste-te si la posibilitatea ca respectivii comercianti sa fi fost excelenti si totusi clientului tau sa nu-i fi placut. Cum, de asemenea, este posibil ca managerii de la firma sa nu fi continuat proiectul din motive bine intemeiate. Este esential sa retii ca tu nu trebuie sa-i declansezi sentimentele negative ale acestor experiente. In actiunea ta de a convinge trebuie sa creezi o imagine vie a viitorului si cat se poate de atractiva pentru interlocutor. Repeta acest exercitiu, s-ar putea sa-ti placa rezultatele!