Identificarea segmentelor de piata si alegerea pietelor tinta

O companie care se hotaraste sa opereze pe o piata larga, stie ca, in mod normal, nu poate satisface toti consumatorii. Acestia sunt prea numerosi, prea dispersati in spatiu si prea diferiti in privinta cerintelor de aprovizionare. Unii concurenti vor putea satisface mai bine anumite categorii de consumatori. Iata de ce compania, in loc sa concureze pe toata piata, trebuie sa identifice cele mai atractive segmente ale pietei pe care ea le poate deservi cel mai bine.

Esenta marketingului strategic modern poate fi redata prin conceptul de marketing STP - segmentare tintire si pozitionare. El ofera un cadru de lucru mai larg, in vederea aplicarii cu succes a strategiei de piata. Ofertantii nu au avut dintotdeauna aceasta viziune asupra strategiei de marketing. Conceptiile lor au evoluat pana in prezent parcurgand trei etape:

Marketingul de masa. Ofertantii se implica, in acest caz, in productia de masa, in distributia si promovarea de masa a unui singur produs pentru toti cumparatorii. Marketingul de masa se bazeaza, de obicei, pe argumentul ca el genereaza cele mai mici costuri si preturi si creeaza cea mai mare piata potentiala.

Marketingul bazat pe varietatea produselor. in acest caz, vanzatorul ofera mai multe produse avand caracteristici, calitati marimi diferite. Ele sunt realizate, mai degraba, pentru a oferi cumparatorilor un sortiment variat, decat pentru a atrage diferite categorii de consumatori. Cei care practica astfel de marketing argumenteaza, de regula, ori gusturile cumparatorilor sunt diferite si ele se schimba de-a lungul timpului. Ei cauta schimbarea si varietatea.
Marketingul-tinta. in acest caz, vanzatorul identifica principalele segmente ale pietei, alege unul sau mai multe din acestea si creeaza produse si programe de marketing in concordanta cu fiecare segment ales. Marketingul-tinta capata tot mai mult caracterul unui micromarketing, in care programele de marketing sunt elaborate pe o baza locala (pe zone comerciale, cartiere sau chiar magazine), in functie de nevoile si dorintele categoriilor de consumatori. Marketing “personalizat", forma a marketingului-tinta in care produsele si programele de marketing sunt adaptate nevoilor si dorintelor anumitor consumatori sau organizatii.