Tehnici de vanzare

In acest capitol vor fi prezentate metodele si stilurile pe care vanzatorii le utilizeaza pentru a convinge clientii de calitatea produselor oferite. in esenta, intreprinderea trebuie sa puna la dispozitia echipei de vanzare toate tehnicile care le-ar permite de a-si indeplini cu succes misiunea.
   
Tehnicile de vanzare sunt un ansamblu de mijloace materiale si mai ales intelectuale care ajuta comerciantii in demersul de intretinere a vanzarilor si de negociere cu clientii. Stapanirea acestor instrumente necesita punerea in functiune, de catre intreprindere, a unui sistem performant de pregatire in tehnici de gestiune. Astfel, victoria comerciala nu se masoara doar in termenii nivelului cifrei de afaceri realizate sau in numarul de cumparatori atins la un moment dat, ci si in termeni de grad de fidelitate.
   
Vom studia astfel procesul negocierii comerciale si diferitele tehnici de vanzare. Aceste elemente arata natura sarcinilor si responsabilitatilor pentru toate partile participante in actul de vanzare. in final, daca intreprinderea are rolul de a sustine si anima forta de vanzare, aceasta din urma este chemata sa rezolve problemele consumatorilor in vederea ameliorarii imaginii de marca a produselor oferite.
       
In general, negocierea consta in interpunerea, fata in fata, a organizatiei cu un grup de persoane (clienti, administratie, studenti, intreprinderi). Pentru Christophe Dupont negocierea ,, este un sistem de decizii prin intermediul carora actorii pietei se inteleg, de comun acord, sa actioneze de o maniera unilaterala’’. Putem vorbi astfel de procesul de negociere deoarece sunt indeplinite cele doua conditii: doua sau mai multe parti se gasesc in situatia unui dezacord si au interese divergente; nu exista reguli si norme precise pentru rezolvarea unei probleme date.

Negocierea consta, astfel, in combinarea punctelor de vedere conflictule intr-o pozitie favorabila tuturor partilor implicate. Partile interesate ajung in acest stadiu dupa lungi discutii. Ele vor decide, in final, in unanimitate sau cu majoritate de voturi. Daca problema se dovedeste dificil de rezolvat partile interesate pot apela la un sistem de arbitraj.

Negocierea poate fi de mai multe tipuri: negociere comerciala; negociere in mediu industrial (intre inter-firme); negociere sociala; negociere politica; negociere internationala; negocierea afacerilor sau proiectelor; negocierea in interiorul organizatiei.

Indiferent de natura sa, orice tip de negociere are un obiect, anumite mize, cu alte cuvinte se refera la ceea ce se va castiga sau pierde in timpul tratativelor, tot ceea ce poate influenta propriile interese. Negocierea are de asemenea un context (mediul global in cadrul caruia se deruleaza ) si pune in relatie parti ce detin puteri asimetrice (negocierea aduce in prim plan, de obicei, raporturi de forte inegale – una dintre partile implicate este vulnerabila in raport cu cealalta, ce detine un avantaj ce ii confera putere).