What's in it for me?

de Delia Simona Popa  | 2183 vizualizari  | 0 comentarii
What's in it for me?

Sursa foto: butchbellah.com/home/2012/08/03/whats-in-it-for-me/

In vanzari, exista un principiu pe care toti vanzatorii buni il cunosc si il respecta cu sfintenie: “What’s in it for me?” (“Si eu ce castig?”).

Indiferent de produsul sau serviciul pe care il vinzi, trebuie sa ii spui clientului ce are de castigat daca va cumpara ceea ce tu vinzi. De asemenea, trebuie sa ii arati ce are de castigat daca incheie contractul cu tine si nu cu altul, ce vinde acelasi produs/ serviciu.

Practic, toata negocierea se invarte in jurul acestei idei: what’s in it for me? Cheia succesului este ca, prin intrebari bine formulate, sa fii in stare sa identifici nevoia de baza a clientului, iar atunci cand iti vine randul sa vorbesti, sa prezinti ceea ce vinzi tu in functie de nevoia identificata anterior.

Si acelasi principiu se aplica si pentru relatiile pe care le avem cu oamenii pe parcursul vietii. Ma refer la relatiile de orice fel, de orice natura.

Esti prieten cu o persoana? Iti ofera timp sa i te destainui? Ce-i oferi la schimb? De ce te-as asculta, draga prieten/ draga prietena? De ce ti-as oferi un sfat? Ce imi iese mie la faza asta?

Doresti sa cuceresti o persoana de care tocmai te-ai indragostit? Ce ii oferi? De ce s-ar indragosti aceasta persoana de tine?

Sa facem un exercitiu de imaginatie. Sa presupunem ca vrei sa inviti pe cineva in oras, sa iasa cu tine. Cum o faci? Daca esti un vanzator “prost” si crezi ca totul ti se cuvine, iar persoana respectiva nu te intereseaza prea mult, atunci o sa trantesti cu aroganta ceva de genul: “ce program ai?”, iar dupa ce afli raspunsul o sa iti manifesti invitatia in oras, unde vrei tu, unde iti place tie. Aici este problema “clientului”, daca accepta sau nu o astfel de invitatie gresit formulata.

Dar daca te intereseaza cineva cu adevarat, atunci primul pas este sa identifici “nevoile clientului”. Afla ce-i place, care sunt locurile pe care le frecventeaza, ce mananca etc. In ziua de azi, cu toate infomatiile publice la dispozitie, este chiar foarte simplu si fara sa te chinui prea mult sa pui intrebarile ajutatoare. Si apoi reformuleaza cererea: “Ai vrea sa iesim in locul x?”, loc despre care tu ai aflat in prealabil ca face parte din favorite. Si ofera doua alternative: La ora 17.00 sau la 18.00? Miercuri sau joi? Crede-ma ca este imposibil sa primesti un refuz.

Dar daca tu faci o oferta ce nu se pliaza pe nevoile celuilalt, cu siguranta ca iti va fi refuzata.

What’s in it for me? Este atat de simplu sa cuceresti oamenii, sa ai relatii armonioase, sa-i faci pe cei din jur sa “iti cumpere” oferta.

 

Cuvinte cheie: CASTIGVanzarirelatiiREFUZNEVOI
CASTIG,Vanzari,relatii,REFUZ,NEVOI
Vrei sa scrii pe Studentie.ro? Contacteaza-ne pe adresa info@studentie.ro.
Comentarii (0)
Adauga comentariul tau
Jacheta usoara verde oliv inchis Jacheta usoara verde oliv inchis Descriere produs:Tip: jachetaCuloare: verde oliv inchisMaterial: usorDetalii: margini...
Jacheta usoara violet inchis Jacheta usoara violet inchis Descriere produs:Tip: jachetaCuloare: violet inchisMaterial: usorDetalii: margini...
Camasa alba in dungi Camasa alba in dungi Descriere produs:- camasa alba cu dungi albastre- imprimeu text pe partea din spate- guler...