Negocierea si tehnici de negociere

NEGOCIEREA SI TEHNICI DE NEGOCIERE

3. 1. Cadrul general al negocierii
inainte de a descrie cadrul general al desfasurarii actiunii, trebuie definit procesul negocierii. Negocierea este un proces decizional intre doua parti, care nu impartasesc aceleasi opinii, al carei desfasurare are un cadru bine conturat.

Conform lui Bill Scott[1] prima etapa a oricarui proces de negociere este "crearea climatului", aceasta fiind un stadiu de pre-negociere, al carui scop este stabilirea unui mediu propice purtarii de discutii, accentul fiind pus pe crearea unei atmosfere, care sa favorizeze comunicarea dintre parti. Partea cu adevarat de inceput a procesului de negociere este "deschiderea negocierilor", in cadrul aceste etape stabilindu-se patru subiecte:

- scopul intalnirii sau motivul (motivele) pentru care partile au decis sa se aseze la masa de negocieri. Aceste scopuri pot fi: explorative (descoperirea de interese comune), creative (identificarea posibilitatilor profitabile pentru ambele parti),  prezentarea sau clarificarea situatiei si a intrebarilor, realizarea unei intelegeri de principiu sau detailata, ratificare unei intelegeri negociata anterior.