Referat de marketing. Baza de date informatice pentru marketing

Incarcat la data: 10 Martie 2008

Autor: Gogoasa Alexandru

Pret: 50 credite

BAZE DE DATE INFORMATICE PENTRU MARKETING -R E F E R A T- -BUCURESTI 2000- Utilizarea tehnologiei informationale in sprijinul activitatilor comerciale si a celei de marketing este un subiect de prima actualitate pentru numeroase companii. Confruntate cu piete din ce in ce mai competitive, cu consumatori tot mai exigenti si cu segmente de referinta tot mai restranse, organizatiile trebuie sa gaseasca noi metode de a dobandi avantaje competitive si de a obtine un profit. Multe institutii realizeaza ca exploatarea unor programe de asistare a vanzarilor si a activitatilor de marketing poate conduce la cresterea volumului de vanzari, la scaderea costurilor si la diversificarea serviciilor catre clienti, asigurand astfel si fidelizarea acestora. De obicei, compartimentul de vanzari si de marketing este ultimul din companie in ceea ce priveste computerizarea. Totusi, in ultimii zece ani s-au inregistrat progrese uriase in domeniu, pe masura ce avantajele utilizarii tehnologiei informationale in activitatea de marketing au devenit evidente pentru tot mai multe companii. Studiul recent efectuat de Price Waterhouse a demonstrat faptul ca, in ciuda recesiunii, firmele considera bazele de date ca fiind un instrument de lucru mai valoros ca niciodata pentru marketing. Importanta acordata de firme acestor sisteme este ilustrata in fig.1. . in prezent, bazele de date pentru marketing pot fi folosite pentru a facilita intelegerea mai profunda a pietelor, a propriei pozitii pe aceste piete, ca si a activitatii concurentilor, prin culegere de date si prelucrarea lor in diverse moduri. Bazele de date privind clientii si previziunile de piata pot fi compilate si analizate astfel incat sa redea imaginea completa a relatiilor dintre organizatie si clientii ei. Examinarea integrata a acestei informatii agregate poate ajuta o firma sa-si inteleaga mai bine clientii, sa segmenteze masa de consumatori si sa adapteze mai bine oferta de produse sau servicii la cerintele acestora. Pe un plan tactic superior, in contextul in care clientii devin din ce in ca mai sofisticati si mai exigenti, iar relatiile interpersonale in domeniul marketingului capata o importanta tot mai accentuata, sistemele pot fi utilizate pentru a planifica, a induce si a monitoriza eficienta campaniilor de comunicare cu clientii, in scopul de a deveni mai personalizate si mai relevante. Avantajele utilizarii unor sisteme informationale destinate vanzarilor si marketingului sunt adesea substantiale. Avantajele utilizarii tehnologiei informationale se concretizeaza, de obicei, in doua tipuri de rezultate: reducerea costurilor si cresterea vanzarilor/ rentabilitatii. Regula de aur este ca bazele de date pentru marketing sa contribuie la controlul vanzarilor si activitatii de marketing intr-un mod cat mai profitabil, cu cheltuieli cat mai reduse. Se pot obtine si unele avantaje specifice, cum ar fi intelegerea sporita a cerintelor clientilor, prin exploatarea, in decursul cercetarilor de marketing, a unor baze de date specializate. Nimeni nu poate spune ca detine cel mai bun sistem informational destinat vanzarilor si marketingului; gama extrem de diversificata de facilitati si functii oferita de diferitele sisteme fac ca achizitionarea sa devina o problema de alegere individuala. Numeroase firme ajung la concluzia ca un singur sistem informational nu le poate satisface toate necesitatile economice. intre principalele tipuri de astfel de sisteme ce pot fi folosite doua au o importanta deosebita: - Baze de date asupra clientilor actuali si potentiali -nume -adresa -istoricul relatiei -contacte, vanzari si comenzi - Baze de date de marketing -produse -campanii -date de marketing -informatii asupra concurentei -studii de piata Aceste sisteme pot fi folosite in diferite activitati ale firmei cum ar fi: -analizele de piata (segmentare, analiza statistica, modelare, sisteme informationale pentru uz general, cercetarea si analiza concurentei); -managementul informatiei (eliminarea suprapunerilor, raportarea calitatii datelor, imbogatirea informatiilor, modelarea tendintelor, actualizarea informatiilor, adnotarea rezultatelor); -managementul campaniilor (definirea parametrilor - audienta, mesaj, obiective, medii publicitare; inregistrarea si analiza rezultatelor, definirea si analiza esantioanelor de testare, stabilirea si analiza sarcinilor si bugetelor, inregistrarea progreselor si a costurilor); -analiza si raportarea performantelor (performantele produsului, performante pe segmente de piata, performantele campaniilor de marketing, performantele personalului); -interfete ( sisteme interne contabilitate, productie, distributie; sisteme externe furnizori terti si informatii brokeri; sisteme informationale exterioare firmei, accesul la informatii despre utilizatorii aflati la distanta); Nucleul oricarui sistem informational destinat vanzarilor si marketingului este depozitul central de date. Acestea contin informatii solide asupra tuturor clientilor si potentialilor consumatori, precum si date legate de activitatea de marketing, inclusiv cercetarile si campaniile publicitare. Din motive de concizie , in aceasta lucrare se foloseste termenul generic de baza de date a clientilor. in ce masura aceasta baza este simpla sau reprezentata de un numar de sisteme integrate, depinde de conditiile specifice fiecarei firme, dar informatiile continute trebuie privite in intregul lor. in plus, pentru a obtine maximum de avantaje prin exploatarea acestor informatii, este necesar ca fiecare sistem in parte sa ofere date certe si documentate cu privire la pietele si clientii vizati. Toate aplicatiile pentru vanzari si marketing utilizeaza informatiile din baza de date despre clienti, existand insa unele functiuni caracteristice acestui sistem: -stabilirea listei de clienti potentiali; -eliminarea suprapunerilor si verificarea adreselor; -modelarea motivatiilor si a inclinatiilor comportamentale; -segmentarea de jos in sus a pietei; -istoricul complet al clientilor; -raportarea oferirea informatiilor asupra clientilor, vanzarilor, activitatii de marketing si asupra pietei. Principalul avantaj al unei baze de date complexe cu privire la clienti este faptul ca ofera o imagine globala asupra relatiilor firmei cu un client sau un grup de clienti. Aceasta imagine globala permite intelegerea mai profunda a comportamentului consumatorilor si al pietei in general, constituind un punct de plecare, printre altele, in cercetarile de marketing, in special in studierea pietei. Pentru aceasta activitate foarte importanta, respectiv studierea pietei, s-au creat sisteme speciale ce pot reduce substantial timpul si costurile unei astfel de cercetari. Principala caracteristica a sistemelor de analiza a pietei consta in posibilitatea de manipulare a unor volume mari de informatii provenite din surse variate, interne si externe, cu scopul de a elabora modele ale segmentelor de piata sau ale comportamentului comercial. Rapoartele de analiza pot fi rapid generate, modelate si salvate pentru utilizari ulterioare, iar planurile de afaceri li scenariile - perfectionate si rafinate. Un sistem de analiza trebuie sa detina trei functii de baza: abilitatea de a absorbi date, abilitatea de a manipula si analiza informatiile in functie de dorinta utilizatorului si capacitatea de a raporta rezultatele tuturor analizelor. Cele mai frecvent intalnite probleme legate de realizarea si utilizarea sistemelor de analiza a pietei sunt urmatoarele: -alegerea corecta a informatiilor care este decisiva pentru succesul final al sistemului; -daca utilizatorii nu sunt pe deplin familiarizati cu structurile de date aferente, ei risca sa elaboreze unele analize eronate sau lipsite de continut; -pe cat posibil, functiile sistemului ar trebui dezvoltate astfel incat sa fie independente de informatiile si de structurile de date care stau la baza sistemului. Principalul avantaj al aplicatiilor pentru analiza pietei consta in capacitatea crescuta a utilizatorilor de a intelege in detaliu piata cu care opereaza. Dupa aceasta faza, informatiile vehiculate prin sistem vor putea fi folosite pentru a asista politica de piata si procesul de dezvoltare al gamei sortimentale, ambele activitati afectand performantele organizatiei in general. Conform unui recent studiu al firmei Price Waterhouse, aproximativ o treime din numarul ofertelor de acest gen, disponibile in Marea Britanie, contin ti facilitati de analiza si de segmentare a pietei, destinate studierii si prelucrarii flexibile a informatiilor multi-dimensionale, in diverse scopuri, de la planificare si directionare, pana la raportate. Multe dintre aceste oferte contin si functiuni de analiza si modelare statistica (tabelare combinata, analiza de regresie, previziune), ca si generatoare de rapoarte, care permit alcatuirea rapoartelor personalizate, arhivarea si salvarea lor pentru utilizari ulterioare. Majoritatea produselor ofera, de asemenea, o serie de rapoarte standard care nu pot fi modificate de utilizator. in trecut, firmele care intentionau sa utilizeze sisteme informationale destinate vanzarilor si marketingului aveau putine alternative reale fata de cea de a-si dezvolta propriul software. in ultimii 10 ani oferta de softuri standard a crescut enorm, de la 30 de produse in anul 1980, la cateva sute astazi. Companiile care doresc sa utilizeze sistemele informationale trebuie sa aleaga intre oferta aproape ametitoare de solutii standard (nici una dintre ele nefiind perfecta pentru necesitatile lor) si proiectele la comanda. Pentru fiecare dintre acestea exista avantaje si dezavantaje, ramane la latitudinea firmei optiunea pentru un anumit sistem. Majoritatea organizatiilor opteaza, pentru aplicatiile standard si, mai ales ca urmare a ofertei diversificate, unele considera in mod gresit ca unica si cea mai importanta problema consta in alegerea celui mai potrivit produs. in realitate, la fel de esentiala este si alegerea furnizorului. Aceasta noua piata in continua schimbare este dominata de companiile mici de software, relativ recent infiintate. Dintre acestea, 80% au aparut dupa 1990, majoritatea distribuind produsele proprii. Un studiu recent al firmei Price Waterhouse releva faptul ca 60% dintre firmele furnizoare de asemenea software au cel mult 20 de angajati. Acest aspect poate influenta onorarea angajamentelor fata de clienti sau respectarea termenelor. Alegerea furnizorului optim de sisteme este, din acest motiv, foarte importanta pentru cumparator. El trebuie sa fie convins nu numai de faptul ca produsul detine caracteristicile necesare, dar si ca furnizorul va putea sa asigure resursele, asistenta, aptitidinile, tehnicile si sprijinul de zi cu zi pe parcursul intregii utilizari a sistemului informational. Sistemele informationale pentru vanzari si marketing sunt utilizate in przent de firme extrem de diferite, iar modalitatile de aplicare practica sunt la fel de diversificate. Fig. 3 prezinta gradul de utilizare a acestor sisteme informationale pe sectoare economice. Grupul cel mai numeros de utilizatori se gaseste in domeniul serviciilor financiare, reprezentand 28% din numarul companiilor care detin sisteme informationale pentru vanzari si marketing. Unele dintre cele mai importante activitati specifice acestui sector sunt cele de marketing direct si de marketing in sprijinul actiunilor de directionare si profilare a gamei de produse. Companiile prestatoare de alte tipuri de servicii sunt, de asemenea, mari utilizatare de sisteme informationale. Categoria depersonalcare utilizeaza cel mai frecvent sistemele informationale lucreaza in mod direct in domeniul vanzarilor, cel mai adesea pe teren, cu posibilitatea de a accesa programul pe un computer laptop. O alta categorie semnificativa este cea a personalului administrativ, care sprijina activitatea agentilor comerciali. Analistii de marketing considera, deopotriva, sistemele informationale ca fiind esentiale pentru realizarea rapoartelor si a analizelor cerute de directorii de departamente si de nivelurile manageriale superioare. Utilizarea sistemelor informationale destinate vanzarilor si marketingului a realizate un salt enorm in ultimii zece ani, industria de resortsuferind transformari masive pentru a asigura cerintele clientilor. Complexitatea sistemelor a tinut tsi ea pasul cu sofisticarea tot mai accentuata a cerintelor. Au fost facute multe greseli, cel mai frecvent din cauza lipsei de experienta a cumparatorilor si a celor care au asugurat implementarea sistemelor la nivel de companie. Clientii nu stiu intotdeauna cu precizie ce anume doresc sa achizitioneze, iar furnizorii de sisteme s-au straduit, cu resurse limitate, sa confere noi valente sistemelor, sa realizeze noi suporturi tehnice si sa inteleaga cerintele complexe ale clientilor. in ciuda problemelor multiple care apar, sistemele informationale exista si vor exista in continuare. Firma Price Waterhouse a constatat ca peste 70% din totalul furnizorilor reafirma interesul firmelor si al clientilor potentiali pentru achizitionarea sistemelor informasionale, in ciuda recesiunii economice. in conditiile actuale, sistemele informationale reprezinta principalul instrument de asigurare a competitivitatii pe piata, precum si de mentinere a unor relatii profitabile cu clientii. Un avantaj important al firmelor care opereaza cu sisteme informationale vizeaza posibilitatea de a beneficia de ultimele noutati de pe piata. Softurile sunt mult mai puternice si mai flexibile, iar costurile echipamentelor de software si hardware au scazut substantial datorita concurentei dure de pe piata de profil. Companiile au acum o viziune mai completa asupra modului in care sistemele informationale pot sprijini activitatea de vanzare si marketing si, de asemenea, pot beneficia de asistenta si consultanta specializata. Rezultatul final obtinut de firmele care achizitioneaza sistemele informationale consta in valoarea superioara a banilor investiti si sansele sporite de a implementa sisteme flexibile, puternice, care sa satisfaca cerintele personalului din departamentele de vanzari si marketing, nu numai in prezent, ci si in viitor.

Textul de mai sus reprezinta un extras din "Referat de marketing. Baza de date informatice pentru marketing". Pentru versiunea completa a documentului apasa butonul Download si descarca fisierul pe calculatorul tau. Prin descarcarea prezentei lucrari stiintifice, orice utilizator al site-ului www.studentie.ro declara si garanteaza ca este de acord cu utilizarile permise ale acesteia, in conformitate cu prevederile legale ablicabile in domeniul proprietatii intelectuale si in domeniul educatiei din legislatia in vigoare.

In cazul in care intampini probleme la descarcarea fisierului sau documentul nu este nici pe departe ceea ce se doreste a fi te rugam sa ne anunti. Raporteaza o eroare

Important!

Referatele si lucrarile oferite de Studentie.ro au scop educativ si orientativ pentru cercetare academica.

Iti recomandam ca referatele pe care le downloadezi de pe site sa le utilizezi doar ca sursa de inspiratie sau ca resurse educationale pentru conceperea unui referat nou, propriu si original.

Pantofi business barbati ECCO Lisbon (Negri) Pantofi business barbati ECCO Lisbon (Negri) Pantofii ECCO Lisbon conbina stilul elegant si contemporan cu masculinitatea si confortul....
Pantofi business barbati ECCO Lisbon ( Maro/Cognac) Pantofi business barbati ECCO Lisbon ( Maro/Cognac) Pantofi business ECCO Lisbon combina stilul elegant cu accente moderne. Potriviti pentru birou...
Pantofi business barbati ECCO Lisbon (Black) Pantofi business barbati ECCO Lisbon (Black) Pantofii ECCO Lisbon eleganti, sunt o declaratie de stil atemporala. Sunt combinatia pefecta...