STILURI DE NEGOCIERE

Publicat: 06 Nov 2009 00:00

Pentru conceptul de negociere sunt date, in literatura de specialitate, multe definitii diferite ca modalitate de exprimare dar care, in fond, contin aceleasi trasaturi specifice acestui proces.


Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Este un proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti in cadrul caruia acestea isi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis acceptabil. Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere satisfacatoare pe baza interesului comun.


Prin negociere intelegem orice forma de confruntare prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.


CUPRINS:
CAP. I: NEGOCIEREA IN AFACERILE INTERNATIONALE…………………….. 3
1.1 Conceptul de negociere………………………………………………………… 4
1.2 Abordarea procesului de negociere……………………………………………. 5
1.3 Alegerea echipei de negociere…………………………………………………. 9
1.4 Etapele negocierii……………………………………………………………… 12
1.5 Strategii si tactici de negociere………………………………………………… 20
CAP. II: NEGOCIEREA INTERCULTURALA………………………………………. 24
2.1 Conceptul de cultura in negociere……………………………………………… 25
2.2 Importanta abordarii procesului de negociere in context intercultural………… 29
2.3 Particularitati ale negocierii interculturale……………………………………... 32
CAP. III: NEGOCIATORUL INTERNATIONAL…………………………………….. 38
3.1 Caracteristicile negociatorului international…………………………………… 39
3.2 Negociatorul in context intercultural…………………………………………... 42
3.3 Stiluri de negociatori…………………………………………………………… 44
CAP. IV: NEGOCIEREA INTERNATIONALA - STILURI DE NEGOCIERE …… 53
4.1 Stilul de negociere american…………………………………………………… 54
4.2 Stilul de negociere in Europa Occidentala……………………………………... 57
4.2.1 Stilul englez………………………………………………………….. 57
4.2.2 Stilul francez…………………………………………………………. 59
4.2.3 Stilul german…………………………………………………………. 61
4.2.4 Stilul italian…………………………………………………………... 63
4.2.5 Stilul suedez………………………………………………………….. 64
4.3 Stiluri de negociere in Europa de Est si Centrala……………………………… 66
4.3.1 Stilul rusesc…………………………………………………………... 66
4.3.2 Stilul romanesc……………………………………………………….. 68
4.4 Stilul de negociere asiatic……………………………………………………… 68
4.3.1 Stilul japonez………………………………………………………… 69
4.3.2 Stilul chinez………………………………………………………….. 71
CAP. V: CONCLUZII……………………………………………………………… 74
BIBLIOGRAFIE……………………………………………………… 77

Trebuie sa citesti

Ce sa-ti cumperi de la reduceri din bugetul de student
Ce sa-ti cumperi de la reduceri din bugetul de student

Atunci cand ai la dispozitie un buget de student, in mare parte constituit din banii primiti de la parinti si, poate, un salariu dintr-o slujba part-time, trebuie sa te gandesti cu atentie ce vrei sa cumperi si mai ales cand vrei sa cumperi. Campaniile de reduceri de pret din timpul iernii iti

Credite accesibile studentilor
Credite accesibile studentilor

Perioada studenției este una dintre cele mai frumoase în viața unui om. Este o perioadă plină de experiențe noi, de însușire de informații și noi abilități. Cu toate acestea, poate fi și o perioadă dificilă, în special

De ce nu este bine sa pregateasca parintii gustarea pentru scoala
De ce nu este bine sa pregateasca parintii gustarea pentru scoala

Una dintre cele mai vechi amintiri ne duce departe înapoi pe firul timpului, în copilărie, când un prichindel cu ochii cârpiți de somn primea de la mama pachețelul cu mâncarea de la grădiniță și apoi de la școală. Dorind să

Ce ar trebui sa ia in considerare studentii atunci cand inchiriaza o locuinta
Ce ar trebui sa ia in considerare studentii atunci cand inchiriaza o locuinta

Cand esti student in alt oras fata de cel natal, inchirierea unei locuinte confortabile la un pret rezonabil este un aspect foarte important. Totusi, din dorinta de a face economii sau de a rezolva aceasta chestiune cat mai rapid, multi tineri ajung sa se confrunte cu diferite situatii relativ

Unde sa iti petreci vacanta in aceasta iarna? Iata cele mai frumoase destinatii la munte
Unde sa iti petreci vacanta in aceasta iarna? Iata cele mai frumoase destinatii la munte

O vacanță la munte nu reprezintă doar o binemeritată doză de aer curat, de pace și de liniște, dar și o ocazie de a te bucura cu gașca sau cu familia de peisaje spectaculoase, aventură și neprevăzut. Iar vacanțele de iarnă de la

Teste Online

Esti mai destept decat Britney Spears?

Crezi ca esti mai destept decat Britney Spears sau ai de gand sa te razi in cap? Afla din testul nostru!

mai multe »

Calculator Sarcina