Te-ai hotarat ca vanzarile sunt domeniul in care te-ai descurca de minune? Foarte bine! Inseamna ca esti o persoana perseverenta si cu mult spirit practic, care nu se lasa pana nu isi atinge scopurile. Inainte de a-ti seta primele obiective, ar fi bine sa iti pui o serie de intrebari.

1. Stii de ce vrei sa lucrezi in vanzari?
Poate banii, poate lipsa altui job disponibil, poate experienta anterioara...
Oricare dintre aceste motivatii, utile la inceput, pot deveni frane in momentul in care vinzi. In interactiunea cu potentialul client, daca te gandesti la banii pe care i-ati castiga, la lipsa sau excesul de experienta, la un alt job, la orice in afara de CLIENTUL CU CARE VREI SA FINALIZEZI VANZAREA, risti sa pierzi semnale de cumparare... sau avertismente non-verbale ca partenerul de discutie isi pierde interesul...
Ca sa faci o vanzare trebuie sa te implici cu totul in procesul de vanzare - ca atunci cand ai de dat un examen la materia preferata. In fiecare zi. Cu fiecare interactiune.
Lucrezi in vanzari - pentru ca...pur si simplu lucrezi in vanzari.

2. Stii care sunt principalele tale calitati?
Poate esti comunicativ (a). Poate esti plin de entuziasm. Poate iti face placere sa discuti cu persoane straine. Poate esti pragmatic(a). Poate esti insistent(a) sau convingator (are).
Poate esti o prezenta placuta pe care e greu sa o refuzi.
Oricare ar fi atuurile tale, de aici trebuie sa pleci in a-ti construi stilul de vanzare. Si dupa ce a devenit parte din tine, tot aici trebuie sa te intorci, pentru a face lucrurile diferit si a incerca alte modele sau stiluri.
Pentru un om de vanzari lumea este o ocazie continua de invatare.

3. Esti perseverent?
Care este cel mai rau lucru care ti se poate intampla in vanzari?
Si dupa aceea...?
Capacitatea de a persevera in conditii dificile face diferenta intre vanzatorii profesionisti si cei care s-au ''''ratacit'''' in vanzari.
Cauta-ti resursele de automotivare (fie ca este vorba de amintirea succeselor, de ambitie sau de orice altceva). In viitoarea ta cariera in vanzari vei avea nevoie de ele!

4. Cat de atent inseamna atent?
Atentia este cheia catre ''''inima'''' clientului TAU.
Cate lucruri poti sa spui despre o persoana necunoscuta in momentul in care dai mana cu ea?
Dar dupa ce raspunde la salut?
Cat de des a rostit cuvantul ''''eu'''' in conversatie?
Un vanzator profesionist poate raspunde instantaneu. Peste 10 lucruri. Si numarul exact de cate ori clientul a spus ''''eu''''
Atentia inseamna sa renunti la ''''poezia'''' cu care te-ai pregatit si sa asculti ce iti transmite - verbal si non-verbal - interlocutorul. Inseamna sa nu te gandesti la raspuns in timp ce partenerul de discutie inca mai vorbeste.
Cand ai fost atent(a) ultima oara? Cum a fost?

5. Chiar vrei sa reusesti?
Si cum ai de gand sa demonstrezi asta?
Cate persoane ai convins in ultima saptamana?
Cate persoane ai de gand sa convingi saptamana aceasta?
Daca ai inceput sa te intrebi ''''de ce sa le conving'''', mai ai de lucru.
Vointa de a reusi este cu adevarat puternica atunci cand devine o stare de spirit continua, nu doar o succesiune de ''''vreau'''' si ''''daca ar fi fost sa...''''
Vanzarea este influentata de perceptii. Daca potentialii clienti percep siguranta ta (care nu poate fi contrafacuta), daca te vad ca sigur, tenace, convins ca va incheia o vanzare, ce crezi ca vor face?
Dar daca li se pare ca nu esti prea sigur pe tine...si nu e ziua lor cea mai buna....?



6. Ai curajul sa te comporti onest - continuu?
''''Minciuna are picioare scurte''''. Si cariera ta in vanzari va avea picioare la fel de scurte, daca nu gasesti curajul de a te mentine onest. Dincolo de folclorul lui ''''merge si asa'''', care devine din ce in ce mai putin aplicabil in vanzari.
A fost o vreme pentru ''''musca si fugi''''. A trecut. Poti sa iti asumi asta, intr-o lume in care se cer din ce in ce mai mult referinte? In lumea de azi si de maine?

7. Esti entuziast?
Dar nu la comanda...altcuiva.
Esti capabil ca dupa un Nu - sa gasesti o punte de comunicare cu clientul, alta decat ''''daca va razganditi, contactati-ne'''' ?
Vocea ta la telefon transforma dispozitia acra a interlocutorului in ceva neutru-binevoitor?
Gasesti ceva de invatat si in cel mai dureros esec?
Daca ai raspuns DA la cel putin una din aceste 3 intrebari, bucura-te! Esti pe drumul cel bun. Catre entuziasm si pasiune in meseria de vanzari.
Daca nu ai raspuns afirmativ la nici una dintre intrebari, bucura-te - ai 3 motive sa dezvolti entuziastul din tine! Uneori un efort sustinut te poate aduce mult in fata celor care s-au nascut cu anumite calitati.
Entuziasmul sincer este fundamental pentru realizarea unei vanzari. Prezinti o solutie, oferi ceva, dar oricat de buna ar fi, daca ''''la pachet'''' nu intra si entuziasmul, ca manifestare a increderii in acea solutie, vanzarea in cel mai bun caz ''''se intampla'''' independent de tine.

8. Cand esti gata sa incepi?
''''Pai... peste vreo saptamana...ma mai gandesc...''''
In vanzari, inceputul este aici si acum.
Restul...e experienta.