Despre persuasiune s-au scris, vorba vine, teancuri, rafturi intregi. Cat sa umple librariile si bibliotecile cele mai vaste. Persuasivi vrem sa fim toti, in cele mai diverse situatii. Insa in mediul business, puterea de convingere trebuie sa fie o permanenta aptitudine. In afaceri, reusita se masoara nu neaparat prin numarul de realizari, cat prin consistenta acestora. Urmatorii cinci pasi surprind exact ipostazele pe care ar trebui sa le insumeze procesul de persuasiune:

1. Debut provocativ

Ca sa putem convinge pe cineva de ceva, mai intai trebuie sa avem pe cine. Nu trebuie sa fi naparat convins tu de ceea ce spui, trebuie doar sa crezi pe de-a intregul ca puterea de convingere si de a influentare a opiniei celuilalt e in mainile tale. Aducerea mintilor celor carora ne adresam in sala, langa noi, nu e un lucru simplu si nu se intampla de la sine. Ruperea tacerii trebuie facuta cu cap. Fraze de genul „Ce s-aude”, „Salut tutoror” sau „Buna ziua” nu aduc nici un castig. Mai bine o introducere inteligenta si inteligibila, care-si poate afla resursele in cele mai noi stiri care ar putea capta atentia prin aluzii fine.

2. Castigarea increderii audientei

Acest lucru se face, de obicei, prin argumentarea expertizei proprii si a pozitiei de autoritate in materia care face obiectul discursului. Concis, onest si cu masura. Majoritatea tindem sa fim mai atenti la cei despre care avem perceptia ca stiu despre ce vorbesc. E adevarat ca uneori poate fi mai amuzant si mai interesant cand cineva debiteaza numai enormitati, dar cine e in largul lui facand asta, n-are nevoie de nici un fel de indrumare si, la rigoare, nici de audienta.

3. Enuntarea datelor problemei ce trebuie rezolvate

Problema trebuie lansata in asa fel incat sa atinga auditoriul exact acolo unde-i place: in interesul personal. Pentru ca acolo unde-s multi puterea creste, se poate vorbi de un trunchi comun de interese si in cazul problemelor de acest gen. Prezentarea datelor trebuie introdusa in discutie intr-o forma care sa asigure castig de cauza pe ambele parti, si sa capteze tot interesul.

4. Propunerea unei solutii si prezentarea avantajelor acesteia

Aici subiectul principal este solutia in sine, descrierea ei, in raport cu solutia anterioara (daca a existat una) sau cu alte solutii posibile (care ar putea face obiectul unei dezbateri). Accentul e pus preponderent pe elemente rationale care tin de validitatea si aplicabilitatea solutiei.

Daca solutia e mai complexa, e bine ca ea sa fie desfacuta in pasi mai mici, fiecare pentru partea de problema pe care o rezolva. Devine mai usor de inteles si de retinut. Am vazut si cazuri de vorbitori care credeau ca, daca prezinta un lucru mai complicat, par mai inteligenti, insa de obicei asta descurajeaza atat atentia, cat si ralierea, nu invers.

5. Motivarea face toti banii

E punctul-cheie al succesului unui discurs de persuasiune si e la sfarsit pentru ca, daca e bine pus in act, e ceea ce ramane in auditoriu dupa terminarea discursului