Cum iti stabilesti teluri personale motivante? Cum determini un client sa spuna „da”? Cum convingi publicul tinta ca tu esti cea mai buna alegere dintre ofertantii de pe piata? Raspunsurile la cele trei intrebari se regasesc in articolul de fata. O provocare foarte mare pentru un singur articol! Si totusi, cand citesti cu atentie, descoperi cel putin o strategie concreta si functionala ca raspuns la fiecare dintre cele trei intrebari.
Toate raspunsurile se bazeaza pe un singur mecanism psihologic numit Legea consecventei. Aceasta suna in felul urmator:
Cand un individ anunta in scris (sau oral) ca ia o anumita atitudine, el va tinde sa „apere” acea convingere indiferent de corectitudinea ei, chiar si in fata unor probe contrare covarsitoare.Altfel spus, esti tentat sa iti aperi punctul de vedere initial, chiar daca ti se demonstreaza ca nu ai dreptate.
Motivul pentru care acest principiu functioneaza este ca suntem invatati din copilarie sa ne respectam cuvantul dat! Una dintre calitatile cele mai apreciate in societate este respectarea cuvantului dat. Cand ai spus ca faci un lucru, se poate conta pe tine ca il vei si face.
Aceasta conditionare personala si sociala are avantajul ca elimina timpul si consumul energetic. Cand ai luat o decizie si esti consecvent, nu mai trebuie sa consumi timp si energie pentru a evalua. Toate comportamentele tale se deruleaza in prelungirea deciziei si astfel esti scutit de efortul mental.
Pe de alta parte, ea poate fi utilizata ca arma de influentare in domenii diverse, incepand cu influentarea propriei persoane si ajungand pana la influentarea grupurilor de oameni.
Studii facute de doi psihologi canadieni in domeniul pariurilor hipice au relevat urmatorul fapt: imediat dupa cumpararea tichetului de pariu, jucatorii devin mult mai increzatori in sansele de castig ale calului pe care au pariat decat erau inainte de cumpararea biletului. Experimentul ilustreaza foarte bine principiul consecventei: oamenii tind sa se comporte in concordanta (consecvent) cu atitudinile lor anterioare.
Cum se foloseste Legea consecventei?
In primul rand, te poti folosi de acest mecanism pentru a te propulsa catre scopurile tale. De exemplu, poti sa scrii pe o coala de hartie sau intr-un jurnal care este obiectivul tau si sa ii arati unui prieten ce ai scris. Sau poti sa spui intr-un grup de prieteni care este obiectivul tau. O data luat acest angajament, datorita Legii consecventei, iti va fi destul de dificil sa dai inapoi.
Aici este bine sa faci o distinctie importanta: nu toate obiectivele tale pot fi facute publice. Alege sa folosesti Legea consecventei exclusiv pentru obiectivele strict personale si numai cu persoanele care au toate motivele sa te sustina. Daca lucrezi in vanzari si ii spui unui coleg ca vei fi cel mai bun vanzator din echipa, s-ar putea sa te automotivezi, dar, in acelasi timp, sa iti faci rost de un dusman. Acesta este un efect secundar nedorit si deloc necesar. Pe de alta parte, daca in grupul tau de prieteni nefumatori iti iei angajamentul sa te lasi de fumat, nu numai ca vei beneficia de mecanismul consecventei, dar probabil vei primi si incurajari.
In al doilea rand, poti folosi legea ca pe o tehnica de persuasiune. Ideea este simpla: sa obtii cat mai multe raspunsuri afirmative din partea interlocutorului. Chiar daca acesta nu este dispus sa accepte din start ceea ce vrei sa ii ceri, gaseste un alt lucru in legatura cu care va spune „da” si leaga-l apoi de obiectivul tau.
