PRIMII PASI SPRE O CARIERA DE CONSULTANT

label Consultanta autorenew 2025-09-29, 16:53
Managerii IT cu experienta bogata in domeniu se reprofileaza spre o zona mai putin agitata: consultanta. Doug Lewis, actual CIO al companiei Carnival, grupeaza in cinci raspunsuri informatiile pe care un bun consultant trebuie sa le cunoasca si tips & tricks-uri pe care le-a acumulat in timpul experientei sale in aceasta calitate. Aveti expertiza necesara pentru a va afla intr-o asemenea postura? Puteti oferi rapunsuri viabile la intrebarile unui CIO al unei mari companii?Pe langa aceste lucruri, credibilitatea este un factor absolut necesar. Trebuie sa stiti cui va adresati. Care sunt acei clienti care isi permit serviciile dumneavoastra si cum va evaluati serviciile in raport cu clientii? Este important sa stii cum sa te prezinti in fata clientilor si cum sa le castigi increderea, astfel incat ei sa te recomande si altor colegi de breasla la incheierea contractului. Lewis face cateva recomandari despre modul in care poti sa iti extinzi activitatea, prin accesul la diferite intalniri ale managerilor IT si in presa de specialitate.Primii pasi intr-o cariera de consultantCare sunt intrebarile al caror raspuns clar trebuie sa il cunoasca orice consultant in domeniul IT? Doug Lewis, noul manager IT al companiei Carnival, detine o experienta importanta in domeniul IT si va ofera o imagine asupra modului in care puteti deveni consultant de vanzari pentru solutiile si produsele IT&C.Ce oferiti?Trebuie sa intelegeti si sa exprimati foarte clar ce oferiti. Este poate chiar mai important de atat sa intelegeti ce nu oferiti sau care sunt facilitatile pe care gama de produse vanduta nu o acopera.Este important sa va apreciati cat mai bine capacitatile profesionale si sa nu le supraestimati. De exemplu, eu ofer o experienta de 17 ani in calitate de CIO la patru companii aflate in topul Fortune 100. De asemenea, detin o experienta importanta in convingerea consiliilor directoare din companii asupra solutiilor tehnologice si de businessCare sunt clientii dv.? Cine are nevoie de oferta dv. si are capacitatea financiara de a o adopta?Stiam ca cei care vor cumpara vor fi ori directorii executivi ai companiilor mijlocii, ori managerii IT ai unor intreprinderi mari. In cazul produselor mele, companiile sub acest nivel nu si-ar permite astfel de investitii, iar cele peste acest nivel, s-ar orienta catre alti furnizori. Nu as vrea sa lungesc prea mult procesul de vanzare, asa ca m-am orientat spre nivelul decizional, ci nu sub acest nivel.Cum vindeti?Pentru a construi o propunere viabila si care sa nu ramana fara raspuns din partea clientului, trebuie sa intelegeti si sa stabiliti legaturi cu una dintre principalele probleme ale clientului. Aceste probleme pot fi de ordin financiar, contractual, competitiv, emotional sau care tin de politica firmei. Daca nu realizati o legatura puternica intre ceea ce vindeti si principalele probleme ale clientului, pur si simplu va pierdeti timpul.Aflati cateva lucruri despre companie inainte sa stabiliti primul contact. Folositi-va de reteaua de cunostinte pentru a afla cat mai multe lucruri cu putinta. O cautare rapida pe Google poate sa va lamureasca asupra problemelor pe care compania le are si pe care dv. puteti sa o ajutati sa le depaseasca. Accesand site-ul Hoovers.com, puteti avea acces la informatii despre rezultatele financiare detaliate ale companiei, cat si o lista a directorilor executivi. Dupa ce v-ati documentat puteti sa stabiliti ce sunteti capabil sa oferiti clientului respectiv. Trebuie sa apareti direct in fata clientului pentru a stabili o conexiune puternica. Stabiliti in mod realist un echilibru intre trecerea de care va bucurati in fata acestui client si cat va propuneti sa ii vindeti. Trebuie nu numai sa inteleg perspectiva lui asupra problemei, ci sa stabilesc cauzele fundamentale si cum sa le inlatur.Clientii mei fie ma cunosteau deja, fie aflasera de mine dintr-o sursa de incredere. Nu aveam de gand sa vand prin intermediul unui site Web, singurul mod in care puteam atrage clienti noi erau cartile de vizita pe care le aveam pe birou.Cum stabiliti pretul muncii dv.? Produsul dv. reprezinta suma dintre timpul folosit, cunostintele si ce puteti face cu aceste cunostinte. Trebuie sa stiti cat sa cereti pentru timpul folosit de dv. in calitate de consultant si cum sa "ambalati" nota de plata cat mai frumos. Pe piata din SUA si Comunitatea Europeana exista consultanti care cer de la 600 USD la 1.000 USD pe ora, dar sunt si unii care cer doar 100 USD. Daca preturile sunt sub anumite limite, veti fi nevoit sa va reprofilati curand. Daca preturile sunt prea mari, nu o sa obtineti contracte.Asa ca am decis sa pun un pret care sa fie mai mic decat cel al elitistilor, dar suficient de mare ca sa nu fiu inclus in randul celor mai ieftini consultanti.Am cerut 400 USD pe ora. Am stabilit sa nu reduc niciodata pretul. Oamenii vorbesc intre ei si nu vreau ca unii sa spuna ca platesc mai mult ca altii pentru aceleasi servicii.Pentru alte contracte mai faceam pachete promotionale. Negociam pretul doar daca stiam ca pretul nu va fi dezvaluit. Taxam, de asemenea, la jumatate de pret si timpul afectat calatoriilor si calatoream la fel de mult ca si clientii mei. Nu ceream bilete la clasa I cand clientul meu mergea la clasa a II-a. Uneori este mai simplu sa vinzi un angajament in transe. Preferam sa despart contractul in faze: documentare, planificare, executare si faza de incheiere si le taxam separat. Dupa prima faza si eu si clientul puteam sa estimam cat vor costa celelalte trei. De asemenea, ne permitea amandurora sa ne retragem la timp daca afacerea nu era profitabila. La aceste lucruri adaptati strategia de plata pentru fiecare client. Pana la urma, ei sunt cei care dau banii.Cum sa gasim urmatorul client?Uneori primul client vine cu usurinta, dar la finalul contractului, trebuie sa o iei de la cap. Trebuie sa stii cum sa gasesti al doilea si al treilea client. Exista multi potentiali clienti, dar nu multi ajung sa vina la tine. Consilierul meu m-a sfatuit sa cer fiecarui client cate cinci referinte. De asemenea, cereti sa sune personal la fiecare dintre cele cinci referinte si sa insiste sa se intalneasca cu dv. De asemenea, mi-a recomandat sa cer fiecaruia dintre cei cinci sfaturi privind potentialii clienti din afara companiei lor. Este util sa scrii articole si sa apari ca speeker la diferite intalniri ale managerilor IT. Acest sfat s-a dovedit foarte util pentru mine. Am alocat 20% din timpul meu dezvoltarii de noi afaceri. Am scris articole despre subiecte care ma interesau pe mine in ideea ca alti manageri IT le vor considera interesante si astfel vor dori sa faca afaceri cu mine. Am co-fondat un grup regional de manageri IT care se intalnesc lunar pentru a asculta specialistii in domeniu. Am folosit actualele mele contacte pentru a-mi deschide calea catre factorii decizionali din alte companii.Pe scurt, aceste sfaturi au functionat la mine. Desi am fost consultant timp de noua luni, am avut multe contracte. Am avut clienti importanti si cred ca ei nu considera ca au aruncat banii degeaba.