UN RAZBOI NUMIT MARKETING

label Consultanta autorenew 2025-09-29, 16:53
Indiferent de domeniul in care se aplica, strategiile au la baza anumite principii care exista de mii de ani. Principiile strategice ale marketingului modern isi au originea si pot fii explicate in functie de vechile strategii militare. O descriere inteligenta si tehnica in acelasi timp a strategiilor militare este realizata in cartea The Art of War scrisa in anul 500 i.Ch de catre un intelept chinez, Sun Tzu. Teoria de baza a filozofiei lui Sun Tzu afirma ca atunci cand o strategie de razboi este bine fundamentata,sansele de castig sunt mari, dar daca strategia este exacta victoria este asigurata fara a fi nevoie sa mai lupti. Importanta strategiei atat in cadrul razboiului, cat si in afaceri este decisiva pentru dobandirea victoriei. Gerald A. Michaelson si Steven W. Michaelson au propus 12 principii de marketing care pot sta la baza elaborarii unei strategii in cadrul luptei de castigare a clientilor, principii interpretate in functie de filozofia lui Sun Tzu. Aplicarea principiilor nu garanteaza obtinerea victoriei. Ignorarea lor inseamna insa pierderea razboiului. O regula poate fii cateodata ignorata, dar nu trebuie sa fie niciodata neglijata. Aplicarea tuturor acestor principii se realizeaza conform unei adevarate arte strategia.Cele 12 principii de baza ale unei strategii de marketing, explicate in functie de strategiile militare aplicate de catre chinezi pot fi descrise astfel :1. Fa in asa fel incat clientul tau sa fie multumit !Un element important care trebuie luat in considerare in cadrul afacerii il reprezinta clientul. El este persoana care cumpara produsele/serviciile si de el va depinde intreaga activitate a unei organizatii. Marketingul se refera la atragerea si pastrarea clientilor. De aceea, trebuie sa stii intotdeauna care sunt clientii tai, sa stii ce-si doresc si sa le oferi ceea ce-si doresc. Asta inseamna, de fapt, sa te pozitionezi. Sa stabilesti care sunt acei consumatori pe care tu poti sa-i multumesti cel mai bine, distingandu-te in acelasi timp fata de competitorii tai. Daca gasesti acel lucru care sa diferentieze organizatia ta fata de toti ceilalti concurenti prezenti pe piata inseamna ca iti stabilesti, de fapt campul de lupta unde tu vei fii cel mai bine preagtit sa porti razboiul.2. Structureaza-ti informatiile!Cunoaste-ti piata pe care actionezi la fel de mult cum te cunosti pe tine insuti!In razboi trebuie sa stii intotdeauna care este inamicul tau, care este forta si capacitatea lui si in felul asta iti poti da seama care ar putea fii si planurile lui. Nu e bine sa-ti subestimezi inamicii pentru ca s-ar putea sa fii capturat de ei!Piata constituie cea mai buna sursa din care se pot obtine informatii. Analiza punctelor forte, a punctelor slabe, a amenintarilor si a oportunitatilor si cercetarile de marketing ofera date importante despre starea organizatiei dar si despre resursele si situatia concurentilor de pe piata. Toate aceste informatii alcatuiesc baza pe care se fundamenteaza o strategie de marketing. Cunoasterea este un element care iti confera putere in marketing. Trebuie sa fii dispus sa inveti din experienta altora si sa explorezi mereu ceea ce este nou, astfel incat sa fii mereu informat. 3. Stabilirea unor obiective exacteStrategia este un plan de actiune.Mai intai de toate in mintea oamenilor exista idei, care devin planuri atunci cand sunt scrise pe hartie si li se atribuie o directie, o realizare. Asta inseamna sa stabilesti o intentie precisa si o tinta sigura.Obiectivele unei organizatii se intersecteaza cu strategia sa. O strategie defineste pentru o companie ce:Ar putea sa faca din punct de vedere al alternativelorPoate sa faca din punct de vedere al resurselor si al puteriiVrea sa faca din punct de vedere al obiectivelorAr trebui sa faca din punct de vedere al responsabilitatii fata de societate.Gasirea acelei strategii care sa asigure victoria se bazeaza pe stabilirea unor obiective clare, concise si realizabile. Toate maximele intalnite in The Art of War se refera la crearea situatiei de a lupta atunci cand victoria este asigurata si acest lucru se intampla atunci cand stabilesti dinainte calea care sa iti asigure succesul. Cea mai mare realizare este sa reusesti sa castigi fara a fii nevoie sa lupti! Asta inseamna sa ai un produs /serviciu care sa fie unice pe piata.Strategia este planul pe care il stabilesti, este un razboi scris pe hartie, un proces mental, spre deosebire de tactica care reprezinta razboiul in sine si implica actiune. In marketing, daca ai stabilit corespunzator strategia, tacticile (vanzari, merchandising) vor fi aplicate cu succes.Regula principala a unui plan de marketing este de a produce rezultate profitabile.4. Asigura-ti o pozitie sigura! Ocupa o pozitie sigura care nu poate fii cucerita usor de competitori. E bine sa fii invincibil. Invincibilitatea consta in aparare si depinde de fiecare din noi, iar posibilitatea de victorie consta in atac. De multe ori generalii alegeau terenul cel mai inalt, care sa le confere o pozitie avantajoasa fata de inamic. La fel si in lumea afacerilor, te poti concentra pe alegerea acelui segment care sa-ti confere cea mai avantajoasa pozitie in cadrul pietei.Cea mai buna aparare consta in a realiza un bun plan ofensiv. Asta inseamna sa oferi produse/servicii de calitate si sa fii cu un pas inaintea celorlalti concurenti.5. Gandeste-te la o actiune ofensiva!Sa fii mereu in ofensiva pentru a-ti asigura libertatea de miscare!Cea mai buna cale de a castiga in marketing este sa fii mereu in ofensiva si sa controlezi intotdeuana relatia ta cu consumatorii, fortandu-i pe concurenti sa reactioneze. O ofensiva se realizeaza prin pregatire, antrenament, indemanare si mai ales, o buna informare.6. Surprinde!Surpriza poate fii o tehnica potrivita pentru a dobandi o dominatie psihologica si a opri initiativa de a actiona a oponetului.Un exemplu de element-surpriza din marketing il reprezinta transferul de putere realizat din sfera producatorilor catre retaileri care, la un moment dat, au oferit spre vanzare propriile lor branduri. Factorul surpriza poate sa apara si in situatia in care apar noi concurenti pe piata.7. Executarea unor manevreCele mai scurte cai sunt bine aparate; cele mai lungi cai sunt de fapt cele mai scurte drumuri catre casa.Executarea unei manevre presupune o deplasare a trupelor, sustinuta de regruparea organizata si rapida a acestora n timpul operatiilor militare, pentru a ataca inamicul pe neasteptate sau pentru a le reorganiza in urma unui insucces. Ea reprezinta un element dinamic al marketingului si ofera micilor firme posibilitatea de a deveni competitive, actionand impotriva marilor companii. O executare de manevra se realizeaza de cele mai multe ori pe flancuri, deoarece astfel poti sa ataci punctele slabe ale concurentilor si sa indrepti batalia catre un loc care sa-ti confere avantaje strategice. Sa fii acolo unde exista consumatori, dar nu sunt prezenti si concurentii tai. 8. Concentreaza-ti resursele!Esenta concentrarii resurselor se refera la aplicarea punctelor tari impotriva punctelor slabe ale oponentilor si presupune implicarea in acele activitati care sunt intr-adevar profitabile pentru afacere.9. Realizarea unei economii de forteAsta inseamna sa analizezi cum ai putea folosi cel mai eficient resursele de care dispui. De cele mai multe ori, aparitia unor noi afaceri de succes s-a bazat pe oferirea de produse care erau la preturi mai mici, tocmai pentru ca fusesera realizate datorita folosirii eficiente a resurselor. Insa nu trebuie pierdut din vedere obtinerea acelui profit care asigura existenta afacerii.10. Structura organizatoricaNapoleon spunea ca: Un general prost e mai bun decat doi generali buni. E mai bine sa existe o persoana care sa stabileasac strategia generala, sa coordoneze intreaga activitate, sa ia decizii si sa-si asume responsabilitati. Sistemul de comanda ar trebui sa fie orientat catre misiune in sine si nu catre modalitatea de realizare a ei. Acest lucru se poate realiza prin:- o comunicare clara si concisa a misiunii- oferirea unei libertati in ceea ce priveste realizarea procedurilor- stabilirea acelor reguli care sunt absolut necesare- motivarea echipei11. Existenata unui leaderPentru a castiga e nevoie ca oamenii sa aiba incredere in liderul lor si, de asemenea liderul sa se poata baza pe oamenii care-i coordoneaza. Un lider intelege cum pot fii aplicate principiile, este un adevarat profesionist mereu informat si dispus sa asculte si sa invete de la situatiile din jurul sau12. SimplitateCele mai simple idei, mesaje si planuri de marketing reusesc sa comunice cel mai eficient si sa fie cel mai usor de executat.Se pare ca toate aceste principii vechi pot fi aplicate si in zilele noastre, pentru ca au la baza o intreaga filozofie esentia a vietii, iar strategiile formate cu ajutorul acestor principii folosesc inteligenta si informatiile - elemente de succes pentru asigurarea unei victorii. Putinelu Carmen, Marketing Community