Negociere si conflict

label Cursuri autorenew 2025-09-29, 16:58 history_edu stefan boncu
Negocierea reprezinta o forma importanta de interactiune sociala. Ea apare ori de cate ori exista un conflict intre doua sau mai multe parti care nu doresc sa recurga la o confruntare violenta. Partea este o persoana sau un grup de persoane cu interese comune ce actioneaza in concordanta cu preferintele ei. Negocierea presupune comunicare intre parti cu scopul de a apropia optiunile diferite ori opuse.

Chertkoff si Esser (1976), intr-un text de sinteza des citat, au stabilit cinci trasaturi esentiale ale situatiilor de negociere: 1. exista doua sau mai multe parti cu interese divergente; 2. partile pot comunica; 3. compromisul este posibil; 4. fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pana ce una din oferte nu este acceptata de toate partile. De obicei, exista mai multe acorduri posibile, care satisfac in proportii diferite interesele partilor. Rezultatul negocierii statueaza o situatie mai acceptabila pentru fiecare parte decat daca nu s-ar fi ajuns la un acord.



In expunerea noastra, vom avea in vedere negocierea intre doua parti. De asemenea, vom considera echivalenti cei doi termeni intalniti in literatura de specialitate: negotiation (negociere) si bargaining (pe care, in lipsa unui corespondent romanesc mai adecvat, il vom traduce cu targuire), chiar daca unii autori le atribuie sensuri diferite. Daniel Druckman (1977; apud Miller si Crandall, 1980), de pilda, afirma ca targuirea se refera numai la procesul prin care se schimba ofertele cu privire la solutiile alternative. Negocierea reprezinta un proces mai larg, care include, pe langa targuire, si persuasiunea (incercari ale uneia din parti de a influenta interpretarea celeilalte asupra situatiei si asupra optiunilor sale) si rezolvarea de probleme in comun (aceasta presupune efortul de a identifica solutii reciproc avantajoase). Si la Druckman, insa, schimbul de oferte (targuirea) alcatuieste nucleul negocierii.

Alaturi de negociere, medierea va forma obiectul nostru de interes. Medierea este o forma de negociere in care persoanele implicate in conflict sunt asistate, in incercarile lor de a identifica o solutie reciproc avantajoasa, de o parte terta. Decizia finala apartine partilor implicate, mediatorul asumandu-si rolul de a facilita atingerea acordului. Ca si negocierea, medierea presupune o decizie comuna, la care partile adera in mod benevol.
Insistam asupra relatiei dintre negociere si mediere: medierea se desfasoara ca o negociere asistata de o parte terta. Mediatorul este un negociator, de obicei cu multa experienta. De aceea, noi ne vom axa expunerea pe negociere, vom face conexiuni cu dinamicile psihice din mediere din cand in cand si vom starui asupra specificitatii medierii numai in cateva capitole.

Negocierea este, in esenta, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergenta de interese prin intermediul comunicarii. Atunci cand vom trata despre mediere si despre conciliere, vom avea prilejul sa aratam ca unul din scopurile fundamentale ale interventiei acestor parti neutre este acela de a ameliora comunicarea dintre partile implicate in conflict. Totusi, trebuie sa tinem seama de faptul ca majoritatea autorilor din domeniul negocierii inteleg prin comunicare schimburile verbale care au loc in afara targuielii, a schimbului de oferte.