Aceasta teorie s-a dezvoltat in anii '40, intr-o perioada de crestere rapida a gradului de sindicalizare a pietei muncii si de raspandire a procesului de negocieri colective. Din aceasta perspectiva, adeptii teoriei institutionaliste considera ca prezenta unor sindicate puternice si, implicit, a negocierilor colective centralizate fac irelevanta teoria ortodoxa (conform careia salariul, respectiv nivelul de ocupare se stabilesc pe baza raportului dintre cererea si oferta de forta de munca).
Potrivit institutionalistilor, evolutia sistemului de negocieri colective a facut ca stabilirea nivelului salariilor sa nu mai fie un sistem de piata, ci unul administrativ. Astfel, salariile sunt stabilite printr-o decizie constienta, comuna, a reprezentantilor patronatului si ai sindicatelor, si nu de jocul liber al cererii si al ofertei. Din aceasta perspectiva, institutionalistii considera ca cererea si oferta de forta de munca sunt cele care se ajusteaza in functie de nivelul astfel stabilit al salariilor, si nu invers, dupa cum sustine teoria ortodoxa.
In plus, adeptii acestei teorii considera ca sindicatele reprezinta niste institutii mai degraba politice decat economice. Negocierea colectiva poate fi privita ca un joc in care liderii de sindicat sunt supusi unor diverse presiuni de natura politica: din partea membrilor de sindicat, a rivalilor lor la posturile de conducere a sindicatului, a patronatului, a sindicatelor rivale, precum si din partea guvernului. De aceea, liderii de sindicat isi modeleaza comportamentul in asa fel incat sa-si indeplineasca obiectivul de a supravietui (ca lider) ei insisi, impreuna cu sindicatul pe care il reprezinta.
