REFERAT ECONOMIE: DOMENIUL NEGOCIERII

label Referate autorenew 2025-09-29, 16:56 history_edu Gabriela
Obiective de performanta Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura: - sa intelegeti care sunt functiile negocierii - sa identificati diferite modalitati de adoptare a deciziilor - sa intelegeti care sunt reactiile posibile fata de conflict - sa explicati care sunt conditiile esentiale pentru trecerea de la conflict la negociere - sa explicati conceptul de pseudo-negociere - sa explicati distinctia dintre vanzare si negociere - sa definiti domeniile de activitate umana in care intervine negocierea - sa explicati care sunt conditiile pentru ca o situatie sa fie adecvata pentru negociere Pentru a delimita aria de extindere a negocierii trebuie mai intai sa examinam functiile pe care le indeplineste aceasta forma de interactiune umana si domeniile vietii sociale unde isi gaseste aplicarea. 2.1 Functiile negocierii Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci - timp, efort psihic, alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea intalnirii cu partenerii; desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp ca partile sa construiasca repere comune in functie de care sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor. Angajarea in negociere implica si un efort psihic, determinat de tensiunea interactiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea si derularea negocierii reclama si alte costuri (ex.: necesitatea informarii, costurile organizarii sedintelor, oamenii angajati in aceste actiuni). Faptul ca oamenii isi asuma asemenea costuri inseamna ca negocierea are o valoare intrinseca care ii motiveaza. Pentru a afla de ce negociaza oamenii?, vom prezenta functiile identificate de Faure (1991). Acestea sunt: - rezolvarea conflictelor - in viata cotidiana (familiare, de vecinatate), sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii; - adoptarea unor decizii co mune de catre partile interdependente, in conditiile in care intre acestea exista divergente; - introducerea schimbarii in organizatie, atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate; - realizarea schimbului economic, prin incheierea unor tranzactii. 2.1.1 Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate, de la micile neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (conceptii, avantaje, putere, siguranta, confort etc.). Datorita costurilor si efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialistilor pentru aceste proble me. S-au conturat domenii diferite de cercetare: intelegerea si rezolvarea conflictelor ample si bine delimitate (polemologia) si, pe de alta parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor). Rezolvarea conflictelor presupune o abordare str ucturata atat a pregatirii - care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune - , cat si a desfasurarii interactiunii. Implicati intr- un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acestea pot fi: - abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta; - reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului; - confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria; - negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului. ACTIVITATE Explicati prin ce se deosebeste abordarea conflictului prin negociere de celelalte modalitati de rezolvare mentionate. Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune, care sa fie reciproc acceptabile. Acesta presupune ca partile sa ia act de ceea ce le separa, ceea ce este opus atat abandonarii confruntarii, cat si reactiei de reprimare. Atunci cand se angajeaza in negociere, partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe celalalt. Optiunea negocierii implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare: - Legitimitatea pozitiilor: Adversarii angajati intr-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca, in demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Aceasta atitudine se bazeaza pe o filozofie de viata mai generala, fondata pe recunoasterea diversitatii, adica a diferentelor inerente dintre oameni in ceea ce priveste obiectivele personale urmarite, interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti, deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita, in termeni conceptuali sau de interese materiale este tot atat de valabila, legitima ca si pozitia proprie. Acceptarea legitimitatii ideilor sau intereselor celuilalt nu inseamna acordul automat cu acestea. Inseamna doar dorinta de a le intelege si a discuta deschis despre aceste diferente care au aparut intre parteneri. De aici decurge mai departe crearea posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de eliminare a divergentelor, intr-un mod reciproc acceptabil. - Pariul pe cooperare : In faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere sa se intrepatrunda. Optiunea partilor pentru negociere implica insa ca ele sa- si focalizeze atentia asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt, pentru rezolvarea problemei in care sunt implicati. Aceasta noua strategie are riscurile ei. 2.1.2 Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor Cohen (1998) considera ca negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii intr- un mod civilizat. Desigur ca problema negocierii se pune doar atunci cand deciziile se refera la probleme in care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca apartinand unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana. Sistemul de adoptare a deciziilor in activitatea umana include mai multe tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate in categoriile sintetizate in continuare: Procese politice de adoptare a deciziilor Deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine puterea sa o faca. In acesta categorie se incadreaza: - decizia ierarhica, adoptata in organizatii de superio rul ierarhic, in virtutea autoritatii cu care este investit si acceptata voluntar de catre angajat; - decizia prin vot, reprezentand impunerea solutiei majoritatii; - deciziile judecatoresti sau pseudo- judecatoresti (comisii de arbitraj), adoptate in virtutea autoritatii date de lege.