Ne vom intreba de ce oare se abordeaza un subiect despre arta de a negocia intr-un mediu bazat destul de strict pe regulamente? Un mediu in care totul este foarte bine delimitat prin zeci de articole de lege, prin completari, revizuiri si adaugiri ale acestora, pentru a nu exista aproape nimic care ar putea la un moment dat sa scape de sub control.
Aceasta este prima extrema a mediului militar la care fac referire: totul este clar, bine gandit si legiferat. A doua extrema ar fi ca lucrurile de multe ori nu merg chiar ca la carte. Se lucreaza cu factorul uman, problema destul de delicata de altfel si acest aspect ar putea conduce de multe ori spre imprevizibil. Acesta ar fi argumentul in favoarea insusirii de catre militari a unor tehnici si tactici de negociere; si care comandant, de la cel mai mic nivel ierarhic, nu s-a confruntat cu o situatie de criza, nu a fost pus in postura de a solutiona un conflict intre subordonati, iscat de multe ori din motive banale? Efortul fizic prelungit, conditiile grele de lucru, lipsa hranei etc. sunt doar cativa dintre factorii care creeaza un mediu prielnic izbucnirii unor reactii necontrolate. Drept este, pentru orice abatere exista pedeapsa. E simplu de aplicat o masura punitiva. Daca vrem insa cu adevarat sa solutionam problema, pedeapsa ar trebui sa fie cel din urma mijloc.
De aceea, consider ca fiecare comandant, incepand de la cel de pluton, ar trebui sa aiba cunostinte minime despre arta negocierii. In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care trebuie sa negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa fie multumite, trebuie sa respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Totodata, elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu trebuie deloc neglijata. De cate ori nu am avut in fata un comandant caruia ii simteam anumite scapari in modul de a evidentia un aspect, o problema, chiar si de a da un ordin, ca sa nu mai vorbim despre faptul ca nu reuseau sa ne convinga in nici un fel de necesitatea executarii anumitor dispozitiuni. Si reversul: nu v-ati aflat niciodata in postura de a vi se spune prin cuvinte frumoase si convingatoare lucruri care nu au fost deloc in avantajul vostru? Nu v-ati simtit niciodata pacaliti? Dar daca ne gandim ca acel comandant care a folosit diverse metode pentru convingerea subordonatilor a rezolvat astfel o situatie de criza si, mai mult, a avut si acordul dumneavoastra deplin pentru asta.
