Activitatea organizatiilor lucrative nu se limiteaza la operatiunile de vanzare; ele cumpara de asemenea cantitati mari de materii prime, produse finite, instalatii, accesorii, alte produse si servicii. Numai in Statele Unite ale Americii exista 13 milioane de organizatii implicate in activitatea de achizitie. Firmele care vand organizatiilor otel, calculatoare, centrale nucleare si alte tipuri de bunuri trebuie sa cunoasca nevoile, resursele, politicile si tehnicile de cumparare ale acestora. Ele trebuie sa aiba in vedere cateva aspecte care nu se regasesc in activitatile de comercializare a bunurilor de larg consum.
- Organizatiile cumpara bunuri si servicii pentru atingerea unor scopuri diverse: obtinerea de profituri, reducerea costurilor, satisfacerea nevoilor angajatilor sau indeplinirea unor obligatii legale.
- De regula, luarea deciziei de cumparare in cazul organizatiilor lucrative implica participarea unui numar mai mare de persoane decat in cazul deciziilor de cumparare a bunurilor de larg consum, mai ales in situatia procurarii unor bunuri foarte importante. Participantii sunt, de obicei, diferitele compartimente care analizeaza actul de cumparare prin prisma unor criterii diferite.
- Cumparatorii trebuie sa respecte politica de achizitie, limitele si cerintele stabilite de organizatia din care fac parte.
- Instrumentele specifice de cumparare (cereri de oferta, propuneri, contracte de cumparare) reprezinta un alt aspect caracteristic pietelor al afaceri.
F. E. Webster si Y. Wind definesc procesul de cumparare al organizatiilor ca fiind ,,procesul de luare al deciziilor in vederea achizitionarii bunurilor si serviciilor necesare unei organizatii precum si evaluarea si alegerea acestora din multimea de furnizori si marci".
Desi nu exista doua firme care sa aiba acelasi comportament de cumparare, vanzatorii incearca sa identifice acele elemente comune de comportament care sa le permita sa elaboreze strategii de marketing adecvate.
