Marketingul isi propune sa vina intampinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor, satisfacandu-le. insa, ,,cunoasterea consumatorilor" nu este deloc un lucru simplu. Este posibil ca ei sa-si exprime nevoile si dorintele si sa actioneze totusi intr-un mod total opusa uneori, este posibil chiar sa nu-si cunoasca adevaratele motivatii care-i determine sa cumpere, ori sa reactioneze la factori care le schimba decizia de cumparare in ultima clipa.
In orice caz, marketerii au sarcina de a analiza dorintele, modul de percepere, preferintele si comportamentul de cumparare al consumatorilor vizati. Aceasta analiza va permite crearea unor produse cu caracteristici noi, formarea preturilor, alegerea canalelor de distributie, elaborarea mesajelor de publicitate si a altor elemente ale mixului de marketing.
In acest capitol vom analiza dinamica procesului de cumparare al consumatorilor, continuand in urmatorul capitol cu dinamica procesului de cumparare al firmelor.
Un model al comportamentului consumatorului
In trecut, marketerii puteau sa-i cunoasca pe consumatori in urma experientei pe care o capatau zilnic din vanzarea catre acestia a produselor. Extinderea firmelor si a pietelor a indepartat treptat pe multi directori de marketing de contactul direct cu clientii.
Punctul de plecare in cunoasterea cumparatorului este modelul de reactie la stimuli. Stimuli de marketing si de mediu influenteaza constiinta cumparatorului. Trasaturile cumparatorului si procesul de decizie duc la adoptarea anumite decizii de cumparare. Sarcina marketerului este aceea de a intelege ce se petrece in constiinta cumparatorului intre momentul actiunii stimulilor externi si cel al adoptarii deciziei de cumparare.
