In acest capitol vom discuta despre strategiile, tehnicile si tacticile ce pot fi folosite intr-o negociere. In afaceri sau in viata personala, in organizatii sau pe strada, intr-un proces de divort sau intr-un conflict de amploare, de fapt in aproape orice forma de interactiune umana este pusa in joc o anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retete sau teorii care sa garanteze obtinerea succesului intr-o infinitate de situatii de negociere, gandirea strategica si actiunea tactica multiplica sansele de reusita.
6.1. STRATEGIA NEGOCIERII
Strategia este modalitatea in care negociatorul abordeaza negocierea in ansamblul ei, sub aspectul orientarii predominante, comportamentelor, mijloacelor mobilizate si aplicate.
Strategia presupune doua aspecte:
- reflectie: Judecarea cailor prin care pot fi atinse obiectivele proprii in circumstantele date si adoptarea unor decizii.
Reflectia apartine in principal fazei de pregatire a negocierii, insa nici in timpul desfasurarii tratativelor negociatorul nu inceteaza sa gandeasca pe termen lung pentru a-si adapta strategia.
- actiune: Apartine desfasurarii negocierii, presupunand o aplicare a deciziilor. O influenta importanta este exercitata in aceste momente de actiunea strategica a partenerului (care poate coincide sau poate fi diferita de cea previzionata.
Exista un numar limitat de strategii (sau decizii strategice). Acestea se refera in primul rand la orientarea predominanta a negocierii.
