Curs Achizitii

label Cursuri autorenew 2025-09-29, 16:58 history_edu Asist Dr. Beatrice MACRI,
Nu toate intreprinderile acorda achizitiilor aceeasi importanta. Acest lucru depinde de ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate pentru achizitia de materii prime si materiale in totalul cheltuielilor intreprinderii. Spre exemplificare vom considera o intreprindere care are vanzari anuale totale de 1 mil. Euro si un profit de 10%, adica de 100.000 euro.

Intreprinderea cheltuieste 50% din cifra sa de afaceri pe materii prime, materiale si servicii si poate face economii la aceste cheltuieli de 5%. Un calcul simplu va evidentia urmatoarea situatie:
Vanzari 1 mil euro
Profit 10% 100.000 euro
Achizitii 50% 500.000 euro
Economii 5% din achizitii 25.000 euro
Profit total 125.000 euro

Daca rata profitului ramane la 10%, dar intreprinderea nu este capabila sa obtina economii de 5% la achizitii, pentru a obtine acelasi profit de 125.000 euro, ar trebui sa creasca cifra de afaceri cu 250.000 euro, ceea ce inseamna 25%. Aceasta demonstratie nu vrea sa arate ca intreprinderea poate neglija obiectivele privind cifra de afaceri.

1.2. Cadrul conceptual al achizitiilor
Istoric vorbind, intr-o prima etapa, aprovizionarea era o activitate operationala. Metodele utilizate aveau ca scop stabilirea necesarului de materiale si optimizarea aprovizionarii cu ajutorul unor procedee care serveau ca suport pentru luarea deciziilor. Stabilitatea datelor referitoare la volume si costuri unitare care alimenteaza modelele cantitative de simulare sau optimizare este o conditie necesara pentru validarea rezultatelor obtinute.



Aprovizionarea este o functie de interfata intre gestiunea ofertelor (supply side) si gestiunea cererii (demand side). Aceasta incadrare sub dubla tutela, organizationala si comerciala, complica tentativele de optimizare.
Aprovizionarea nu poate fi analizata separat, ci ca o parte integranta a unui sistem ale carui elemente se gasesc In interdependenta, iar cel mai mic dezacord sau cea mai marunta disfunctionalitate determina rupturi imediate in aval care blocheaza partea amonte. Daca partea amonte detine resursele fizice, partea aval detine informatia care le mobilizeaza.

Aceasta crestere a complexitatii este datorata in principal urmatorilor factori:
- incertitudinii create de sezonalitatea cererii si ofertei care antreneaza fenomene de oscilatie a fluxurilor;
- reducerii continue a ciclului de viata al produselor ca urmare a progresului tehnic;
- lipsa de vizibilitate in cadrul unui canal de distributie in ansamblul sau, ca urmare a unei cvasicoordonari si a unei slabe comunicari intre diferiti agenti economici;
- presiunea concurentiala.

Achizitiile caracterizeaza functiile intreprinderii de natura marketingului, comerciala si juridica, care au ca scop organizarea cumpararii de bunuri fizice si servicii de care intreprinderea are nevoie pentru a-si realiza misiunea. Aprovizionarea caracterizeaza procesul de planificare si gestiune a fluxurilor fizice de la furnizor la client. Din acest motiv aprovizionarea caracterizeaza gestiunea stocurilor in amonte, transporturile, adica intregul sistem logistic in amonte.

Aceasta separare in doua functiuni este justificata dincolo de cuvinte, deoarece cele doua activitati sunt corespunzatoare unor meserii diferite ale intreprinderii. Achizitia constituie o componenta autonoma ce tine de functia de marketing, in timp ce aprovizionarea este mai strans legata de planificarea si gestiunea productiei.

CUPRINS
Capitolul 1. Integrarea activitatii de achizitii in cadrul functiunilor intreprinderii...........5
1.1. Achizitiile – factor determinant al activitatii intreprinderii......................................5
1.2. Cadrul conceptual al achizitiilor...............................................................................5
1.3. Achizitiile – functie strategica a intreprinderii.........................................................6
1.4. Terminologie si elemente asociate operatiilor fizice................................................8
1.5. Operatii fizice ale procesului de aprovizionare......................................................10
1.6. Principiile achizitiilor.............................................................................................10
1.7. Tipologia achizitiilor..............................................................................................12
1.8. Mixul de marketing in achizitii..............................................................................16
Capitolul 2. Impactul globalizarii asupra achizitiilor..........................................................19
2.1. Structura geografica multipolara si schimburile internationale..............................19
2.2. Mondializarea activitatii intreprinderii...................................................................21
2.3. Dualitatea in marketing: marketing global versus marketing local........................22
2.3.1. Marketing global.....................................................................................23
2.3.2. Marketing local.......................................................................................24
Capitolul 3. Repere juridice in achizitii.................................................................................28
3.1. Contractul - definitie, continut si clasificare..........................................................28
3.1.1. Definitia contractului...............................................................................28
3.1.2. Elemente de continut ale contractului.....................................................29
3.1.3. Clasificarea contractelor..........................................................................30
3.2. Acte juridice premergatoare contractului...............................................................31
3.3. Clauzele INCOTERMS..........................................................................................35
3.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare..............................................39
3.5. Notiunile de pret si cost in elaborarea contractelor................................................42
3.6. Contractul de fabricatie in OEM (Original Equipment Manufacturer)..................43
Capitolul 4. Comunicarea si negocierea in achizitii.............................................................44
4.1. Comunicarea umana...............................................................................................44
4.2. Temperamentele umane..........................................................................................46
4.3. Negocierea in achizitii............................................................................................49
4.4. Alegerea strategiei..................................................................................................50
4.5. Negocierea propriu-zisa..........................................................................................51
4.5.1. Argumentarea..........................................................................................54
4.5.1.1. Etapele argumentarii.................................................................55
4.5.1.2. Modalitati de argumentare........................................................56
4.5.2. Obiectiile si refuzul.................................................................................57
4.5.3. Refuzul si argumentarea refuzului...........................................................59
4.5.4. Presiunea asupra pretului.........................................................................60
4.5.4.1. Negocierea pretului..................................................................61
4.5.4.2. Tehnici de prezentare a pretului...............................................62
4.5.5. Luarea deciziilor......................................................................................63
Capitolul 5. Gestiunea resurselor materiale in achizitii.......................................................65
5.1. Modele de gestiune a fluxurilor..............................................................................65
5.2. incadrarea functiei de aprovizionare intr-un sistem cu patru dimensiuni..............68
5.3. Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri impinse la un sistem bazat pe fluxuri
trase...........................................................................................................................................69
5.4. Modele de gestiune a stocurilor..............................................................................72
5.4.1. Categorii de stocuri..................................................................................72
5.4.2. Factori care influenteaza nivelul stocului................................................73
5.4.3. Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor..........................................75
5.4.4. Etapele planificarii necesarului de aprovizionat.....................................78
5.4.5. Metode de determinare a necesarului de materiale.................................80
5.4.5.1. Metoda de calcul direct............................................................80
5.4.5.2. Metoda de calcul pe baza de analogie......................................81
5.4.5.3. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip..............................81
5.4.5.4. Metoda coeficientilor dinamici.................................................81
5.5. Bilantul de materiale...............................................................................................82
Capitolul 6. Gestiunea resurselor umane in achizitii...........................................................85
6.1. Misiunea si obiectivele celor care lucreaza in achizitii..........................................85
6.2. Corelatia nivel de dezvoltare a firmei – nivel de pregatire al achizitorilor............86
6.3. Calitatile si defectele unui bun achizitor................................................................88
6.4. Meserii posibile in domeniul achizitiilor................................................................90
Capitolul 7. Analiza ofertei si certificarea furnizorilor.......................................................95
7.1. Elaborarea cererii de oferta si alegerea furnizorilor...............................................95
7.1.1. Prezentarea generala a ofertei de achizitie..............................................95
7.1.2. Alegerea preliminara a furnizorului........................................................98
7.1.2.1. Exemple de analiza a ofertelor si de selectie a furnizorilor.....98
7.1.2.2. Metoda utilitatii globale in alegerea furnizorilor....................100
7.2. Evaluarea economica a furnizorului.....................................................................101
7.3. Metode de evaluare a riscului de faliment............................................................105
7.3.1. Modelul lui Conan si Holder.................................................................105
7.3.2. Modelul lui Altman cu 5 variabile.........................................................105
7.4. Masurarea performantei furnizorului...................................................................106
Capitolul 8. Subcontractarea...............................................................................................109
8.1. Criterii care influenteaza decizia in subcontractare.............................................109
8.2. Matricea Risc/Profit a portofoliului de achizitii...................................................119
8.3. Avantajele si dezavantajele subcontractarii.........................................................121
Capitolul 9. Strategii de achizitii..........................................................................................122
9.1. Analiza riscurilor..................................................................................................122
9.2. Segmentarea portofoliului de achizitii..................................................................123
9.3. Segmentarea incrucisata si strategii de achizitie..................................................124
9.4. Strategii posibile in achizitii.................................................................................125
9.5. Variabile asupra carora se poate actiona in strategia de achizitie........................126
9.6. Noi relatii client-furnizor si parteneriat................................................................127
9.6.1. Tipologia relatiilor client furnizor.........................................................128
9.7. Parteneriatul strategic in achizitii.........................................................................131
9.7.1. Domenii acoperite de parteneriat..........................................................131
9.7.2. Conditii ale unui parteneriat de succes..................................................132
9.7.3. Achizitiile si procesul de conceptie al produselor.................................133
9.7.4. Parteneriate verticale.............................................................................137
9.7.5. Consecinte pe termen lung ale parteneriatelor strategice......................141
9.8. Fuziuni, achizitii si competitivitate......................................................................143
9.8.1. Efectele pozitive ale fuziunilor si achizitiilor.......................................143
9.8.2. Dificultati care pot aparea in cazul fuziunilor sau achizitiilor..............147
Capitolul 10. Achizitiile electronice.....................................................................................148
10.1. Relatii Business to Consumer............................................................................148
10.2. Relatii Business to Business..............................................................................150
10.3. Achizitiile si vanzarile electronice.....................................................................151
10.4. Concepte de baza in achizitiile electronice........................................................154
10.4.1. Siteuri de achizitii grupate si siteuri de comparare a preturilor..........154
10.5. Participarea la licitatiile electronice...................................................................154
10.5.1. Achizitiile electronice (e-procurement)..............................................154
10.5.2. Licitatiile electronice (e-auction)........................................................155
Capitolul 11 Achizitiile publice............................................................................................156
11.1. Ce sunt achizitiile publice?................................................................................156
11.2. Definitie si termeni utilizati in achizitiile publice..............................................156
11.3. Tipuri de contracte de achizitie publica.............................................................159
11.3.1. Autoritati contractante........................................................................160
11.3.2. Domeniu de aplicare. Exceptii............................................................160
11.4. Reguli generale si de estimare aplicabile pentru atribuirea contractului de
achizitie publica.......................................................................................................................161
11.4.1. Reguli comune aplicabile pentru atribuirea contractului de achizitie
publica....................................................................................................................................161
11.4.2. Reguli de estimare a valorii contractului de achizitie publica.............162
11.4.3. Reguli de elaborare a documentatiei de atribuire................................166
11.5. Proceduri de atribuire.........................................................................................168
11.6. Modalitati speciale de atribuire a contractelor de achizitie publica...................174
11.7. Atribuirea contractelor de achizitie publica.......................................................176
Capitolul 12 Repere legislative privind achizitiile intracomunitare.................................179
12.1. Achizitiile intracomunitare in conditiile aderarii Romaniei la Uniunea Europeana
12.1.1. Definirea achizitiilor intracomunitare……………………………….179
12.2. Obligatii de raportare ale operatorilor economici privind achizitiile
intracomunitare…………………………………………………………………………..….182
12.2.1. Decontul de TVA……………………………………………………183
12.2.2. Decontul special de TVA………………………………..…………..185
12.2.3. Declaratia recapitulativa privind livrarile/achizitiile intracomunitare de
bunuri…………………………………………………………………………….……….…187
12.2.4. Declaratia statistica Intrastat……………………………………..…188
12.3. Particularitati ale achizitiilor intracomunitare………………………………...192
12.4. Riscuri si avantaje asociate achizitiilor intracomunitare……………………....196
Capitolul 13 Auditul activitatii de achizitie.........................................................................200