Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti - intre care exista interdependente, dar si divergente - opteaza in mod voluntar pentru conlucrarea in vederea solutionarii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.
Desfasurarea negocierilor este conditionata de indeplinirea urmatoarelor conditii de baza:
- Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii (in lipsa acesteia, partile vor fi indiferente una fata de alta ).
Exista cinci forte care ii determina indivizii sa interactioneze:
- Natura sociala a fiintei umane - convietuirea cu semenii si conlucrarea cu ei;
- Satisfacerea nevoilor proprii - de hrana, de siguranta, sociale, de protejare si dezvoltare a propriei valori;
- Atractia interpersonala - datorita similitudinii de valori si atitudini, datorita atractieifata de abilitati sau insusiri;
- Realizarea scopurilor proprii - asocierea pentru realizarea unui scop comun
- Atractivitatea activitatii - jocuri, partide de bridge,s.a.
