Sa presupunem ca firma a studiat si ales piata-tinta. Daca ea este singura companie care serveste aceasta piata va putea sa practice un pret care sa-i aduca un profit rezonabil. Daca pretul este prea mare si nu exista bariere de intrare prea mari, concurentii vor intra pe aceasta piata, determinand scaderea preturilor. in cazul in care acelasi segment de piata este ocupat de mai multe firme ale caror produse sunt nediferentiate, atunci cei mai multi cumparatori o vor alege pe aceea care ofera pretul cel mai mic. Celelalte firme vor fi si ele obligate sa scada pretul. Altfel, singura alternativa de care dispune firma o constituie diferentierea propriei oferte de cele ale concurentilor sa. Daca ea va reusi sa-si diferentieze oferta in mod eficient, va putea sa practice si un pret mai mare, in virtutea valorii superioare a acesteia.
Exista patru moduri de diferentiere a unei oferte. Firma poate crea valoare oferind ceva mai bun, mai nou, mai rapid sau mai ieftin.
,,Mai bun" - inseamna ca oferta firmei respective satisface intr-o masura mai mare nevoile consumatorilor decat ofertele concurentilor sa. Aceasta implica, de obicei, o minima imbunatatire a produsului existent.
,,Mai nou" - inseamna oferirea unei solutii inexistente pana in acel moment. De obicei, aceasta implica asumarea unor riscuri mai mari decat in cazul unei simple imbunatatiri a produsului, dar si posibilitatea obtinerii unui castig mai mare.
,,Mai rapid" - inseamna reducerea timpului de livrare sau de executie corespunzator cumpararii sau utilizarii unui produs sau serviciu.
,,Mai ieftin" - inseamna oferirea unui produs similar la un pret mai mic.
Firmele care se bazeaza in activitatea lor numai pe diferentierea ofertei prin reducerea costurilor si a pretului s-ar putea insela:
