Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara; se intalnesc diverse roluri, statusuri, culturi, stari sufletesti, cunostinte, tendinte, motivatii, sperante si temeri. Negociem zilnic si peste tot, in diferite posturi sau pozitii. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul.
Dupa Dictionarul de sociologie, negocierea “este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane, grupuri, institutii, organizatii, comunitati) , cu interese neomogene ca intensitate si orientare, in schimburi reciproce de informatii, schimburi reglementate de reguli implicite si/sau explicite, avand menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, in general, la adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema care le afecteaza interesele.”
“ Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la altii “ . Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci cand cele doua parti au interese comune si altele opuse.
Un expert in problematica negocierilor, Dan Voiculescu, considerand-o ca o forma de comunicare in relatiile interumane, afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care, de regula, trebuie sa fie reciproc avantajoase. El intelege prin negociere “o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate” .
Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997), dupa care, negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori.
J. Wall jr. (1983) defineste negocierea drept “un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele.” Negocierea este, probabil, cea mai folosita strategie de rezolvare a conflictului intergrupuri. in esenta, negocierea este o forma de compromis.
Negocierea un prim pas pentru rezolvarea conflictelor
CAPITOLUL VII: Negocierea ca proces general 1
7.1. Ce este negocierea? 1
7.2. Parghiile procesului de negociere 2
7.2.1. Informatia 2
7.2.2. Puterea 3
7.2.3.Timpul 4
7.3. Consideratii privind procesul de negociere 5
7.3.1. Elementele negocierii 5
7.3.2. Tipuri de negociere 7
7.4. Aspecte specifice negocierilor 8
7.4.1. Fazele negocierii 8
CAPITOLUL VIII: Negocierile internationale 10
8.1. inceputurile negocierilor internationale 10
8.2. Specificitatea negocierilor internationale 12
8.2.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale 12
8.2.2. Caracteristicile negocierilor internationale 13
8.2.3.Implicatii ale negocierilor internationale 16
8.3. Negocierile internationale si cultura 17
8.3.1. Influenta factorilor culturali in negocierile internationale 17
8.3.2 . Implicatii ale diferentelor culturale 19
8.4. Studiu de caz – Borg –Warner Chemicals 21
8.4.1. Prezentarea cazului 21
8.4.2. Argumente pro fuziune / preluare 22
8.4.3. Argumente contra fuzionarii / preluarii 23
8.4.4. Fapte 23
8.4.5. Opinii 24
8.4.6. Alternative 25
8.4.7. Analiza SWOT 26
8.4.8. Diagnosticare finala 27
8.4.9 .Concluzii 27
8.4.10. Recomandari 28
8.5. Harta negocierii (The Deal Map) 28
8.6. Puncte - cheie pentru negocierile internationale 31
CAPITOLUL IX : Negocierile de mediu 32
9.1. Principalele conventii de mediu 32
9.2. Cadrul general al coalitiei pentru un mediu stabil 32
9.2.1. Jucatori, platitori, strategii 32
9.2.2 Profitabilitatea si stabilitatea coalitiilor 34
9.2.3. Extinderea coalitiilor prin transferuri si angajamente 36
9.3. Cooperarea tehnologica si acordurile de mediu 43
9.4. Concluzii. 48
CAPITOLUL X: Negocierile de aderare la uniunea europeana 50
10.1.Situatia negocierilor de aderare a romaniei la uniunea europeana 50
10.1.1. Semnificatia datei aderarii 50
10.1.2. Ce se intelege prin acquis comunitar? 51
10.1.3. Repere metodologice comunitare 51
10.1.4. Repere metodologice nationale 52
10.1.5. Structura acquis-ului comunitar 53
10.1.6. Procedura negocierilor de aderare cu uniunea europeana 54
10.1.7. Elaborarea documentelor de pozitie pentru procesul de negociere a aderarii Romaniei la Uniunea Europeana 57
10.1.8. Atributiile negociatorului roman al aderarii la uniunea europeana 61
10.1.9. Momente-cheie in procesul de negociere 63
10.2. Evolutia tarilor candidate in procesul negocierilor de aderare la Uniunea Europeana. Situatia Ungariei, Poloniei si Bulgariei 68
10.2.1. ungaria 68
10.2.2. Polonia 69
10.2.3. Bulgaria 69
