Dupa ce am examinat mijloacele privind analizarea consumatorilor si concurentilor, suntem gata acum sa studiem modul in care o companie poate se aleaga pietele atractive pentru ea si se dezvolte strategii corespunzatoare de cucerire a acestora. Companiile se confrunta cu multe ocazii pe piata si trebuie se le evalueze atent inainte de a alege. Ele trebuie se previzioneze: marimea, rata de crestere profitul potential pentru fiecare ocazie de competitie pe piata.

Odata intrata pe piata, orice companie trebuie se efectueze previziuni in ceea ce priveste vanzarile: serviciul financiar stabileste necesarul de resurse financiare pentru investitii si operatii; departamentul de productie stabileste capacitatile si nivelul productiei; departamentul de achizitii realizeaza previziuni privind cantitatea necesara de materii prime, serviciul personal, previziuni privind necesarul de personal.



Marketingul este responsabil de aceste estimari. Daca previziunea lor este departe de realitate, compania fie se va confrunta cu exces de capacitate sau inventar, fie va pierde bani datorita subestimarii capacitatii.

Concepte de baza in masurarea cererii
Managerii trebuie se defineasca in mod clar ce inteleg prin cerere de piata. Vom face cateva precizari in acest sens. in cadrul planificarii, companiile realizeaza numeroase estimari ale cererii de pe piata. Cererea poate fi estimate pentru 6 niveluri diferite de productie (toate vanzarile, vanzari la nivel de ramura industriala, vanzari la nivel de companie, serie de produse, gama de produse, articol), 5 niveluri de spatiu (mondial, tara, nivel de spatiu, teritoriu, clientela) si 3 de timp (scurt, mediu, lung), deci 90 (6x5x3) de tipuri de estimari ale cererii pe care o companie le poate utiliza.

Fiecare tip serveste unui scop specific. O companie poate previziona cererea pe termen scurt pentru un anumit produs in scopul de a estima necesarul de materiei prime, planificarea productiei si fluxul imprumuturilor. Ea poate previziona cererea locala (pentru linia sa principala de produse) pentru a decide daca se incepe distributia regionala.