Angajandu-se intr-un demers riscant, negociatorul nu poate lasa pe seama inspiratiei de moment desfasurarea lucrurilor. Efortul pe care il vor depune protagonistii pentru realizarea acestei sarcini (pregatirea negocierii) depinde in mare masura de natura si miza negocierii. Efortul pe care il vor depune protagonistii pentru realizarea acestei sarcini (pregatirea negocierii) depinde in mare masura de natura si miza negocierii.
Abordarea problemei pregatirii negocierii depinde si de domeniul activitatii: negocierea cotidiana se poate baza doar pe ceea ce partile cunosc deja una despre cealalta; Alte tipuri, cum ar fi negocierea comerciala, reclama o planificare mai elaborata. Pregatirea negocierii reprezinta totalitatea activitatilor de cercetare si analiza, cu scopul de a obtine un diagnostic asupra situatiei si de a elabora strategia si planul de actiune.
In acest context, negociatorul isi va orienta demersul spre obtinerea unor raspunsuri adecvate la o serie de intrebari cheie:
CE STIM ?
- colectarea informatiilor relevante;
CE NEGOCIEM ?
- definirea obiectului negocierii;
CE VREM ?
- intelegerea raportului de interese si miza angajarii in negociere, din perspectiva ambilor parteneri;
