Strategii Concurentiale

label Cursuri autorenew 2025-09-29, 16:58 history_edu Manolescu Ovidiu
Concurenta este factorul determinant in succesul sau esecul firmelor. Concurenta determina oportunitatea acelor activitati ale unei firme care pot contribui la performanta acesteia. Strategia concurentiala este actiunea de cautare a unei pozitii concurentiale favorabile in cadrul unei ramuri de activitate – terenul fundamental pe care se desfasoara competitia economica. Strategia concurentiala urmareste sa stabileasca o pozitie profitabila si sustenabila, fata de fortele care determina concurenta in cadrul ramurii.

Exista doua elemente esentiale pe care se sprijina alegerea strategiei concurentiale: atractivitatea ramurilor de activitate din punctul de vedere al profitabilitatii pe termen lung si factorii care o determina; pozitia concurentiala relativa dintr-o ramura economica. Atat atractivitatea ramurii cat si pozitia competitiva pot fi modelate de o firma, si acesta este lucrul care face ca alegerea strategiei sa fie o sarcina atat de dificila.

Cele cinci forte concurentiale care determina atractivitatea unei ramuri si cauzele lor profunde

Firmele trebuie sa acorde o atentie deosebita analizei concurentei si categoriilor de clienti carora se adreseaza. Firmele obtin un avantaj concurential venind cu oferte care satisfac nevoile consumatorilor vizati intr-o masura mai mare decat concurentii. Acest avantaj se poate obtine prin furnizarea unei valori mai mari pentru client, adica practicare unor preturi mai mici decat concurentii, oferirea mai multor avantaje care sa justifice preturile mari.

Managerii trebuie sa compare permanent propriile produse, preturi, canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor.



O modalitate de identificare a concurentilor este cea care tine cont de piata. Din acest punct de vedere, concurenta este reprezentata de toate firmele care incearca sa satisfaca aceleasi categorii de nevoi sau sa deserveasca acelasi grup de clienti. Conceptul de concurenta impune concentrarea atentiei firmei asupra unui grup mai mare de concurenti actuali sau potentiali. Cheia identificarii concurentilor consta in realizarea unui grafic cu doua coordonate: categoriile de produse si segmentele de piata.

Un grup strategic este un ansamblu de firme dintr-un anumit domeniu de activitate care urmeaza aproximativ aceeasi strategie. Desi concurenta este mult mai puternica in interiorul grupului strategic, nu trebuie omis faptul ca si intre grupuri se manifesta o anumita rivalitate. Anumite grupuri strategice vor incerca sa acapareze cat mai multe segmente de piata.

Managerul trebuie sa cunoasca mentalitatea concurentului pentru a anticipa modul in care va actiona sau reactiona. Unele firme nu reactioneaza la actiunile intreprinse de concurenti, din urmatoarele motive: sunt siguri de fidelitatea clientilor, observa prea tarziu actiunea concurentului, nu dispun de suficiente resurse financiare pentru al reactiona. De cele mai multe ori, insa firmele reactioneaza pentru a arata concurentilor ca nu au libertate de actiune. Conducerea firmei trebuie sa decida cu care dintre concurenti va “lupta”:
Concurenti puternici sau slabi
Concurenti directi sau indirecti
Concurenti cu rol “bun” sau “distructiv”

Pentru a fi cu un pas inaintea concurentei conducerea firmei trebuie sa stie ce face aceasta, in acest sens este necesara elaborarea unui sistem de informatii concurentiale. Acesta isi desfasoara activitatea dupa cum urmeaza: trebuie identificate tipurile de informatii concurentiale si cele mai bune surse de informare; trebuie culese informatii din teritoriu (de la agentii de vanzari, furnizori, canale de distributie) si din surse publice (publicatii oficiale, declaratii); verificarea informatiilor din punct de vedere al corectitudinii si sigurantei lor; interpretarea informatiilor si sintetizarea lor. Informatiile cele mai semnificative sunt trimise persoanelor cu functii de decizie pentru a fi aplicate masurile corespunzatoare. Cu ajutorul acestui sistem se pot obtine in timp util informatii despre actiunile concurentilor.

Strategii concurentiale pe care le utilizeaza o firma:
Strategiile firmei lider - Extinderea pietei (noi utilizatori; noi utilizari; utilizare mai frecventa); Protejarea pozitiei ocupate (aparare pasiva; apararea flancului; apararea anticipata; contraofensiva; apararea mobila; apararea prin retragere); Cresterea cotei de piata;
Strategiile firmei care doreste pozitia de lider (challanger) - Identificarea obiectivelor strategice si a concurentilor; Alegerea strategiei de atac (atacul frontal; atacul pe flancuri; atacul prin incercuire; atacul prin evitare; atacul de gherila); Strategiile firmei urmaritor; Strategiile firmei care cauta o nisa pe piata