Am aratat ca un mod important de influentare a partenerului in negociere se bazeaza pe comunicare, prin argumentare si chiar prin comunicarea de informare. Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace decat cele exclusiv comunicationale. Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta in acest capitol. inainte de aceasta vom prezenta, insa, unele tehnici de negociere.
9.1 Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. in principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este ma i putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.
9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii
In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul pozitional:
Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noi elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a
ambilor protagonisti. Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara (in continuarea celei prezente sau ulterior).
