negocierea in afaceri

label Lucrari de diploma autorenew 2025-09-29, 16:58
CAPITOLUL 1: NATURA NEGOCIERII






Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.




1. Aspectele definitorii ale negocierii
Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Din enuntul de mai sus se desprind citeva aspecte definitorii si anume: partile angajate in negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.


1.1 Partile angajate in negociere
Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. In functie de numarul partilor, negocierea poate fi:
bilaterala, cind se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere.
multilaterala –sau in grup cind sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.

1.2 Interdependenta partilor
Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta.

Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:
- natura sociala a fiintei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au invatat sa convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje biologice majore pentru supravietuire si progres.
- satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, de siguranta) sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea spirituala prin interactiunea cu alte persoane.
- realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decit prin conlucrare cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realize scopul propriu ( angajearea la o organizatie-unii au ca scop venit cit mai mare, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place). Chiar daca au scopuri diferite, munca in comun le prilejuieste posibilitatea de a-si realiza pe cele proprii.