STILURI DE NEGOCIERE

label Lucrari de diploma autorenew 2025-09-29, 16:56 history_edu cornel
Pentru conceptul de negociere sunt date, in literatura de specialitate, multe definitii diferite ca modalitate de exprimare dar care, in fond, contin aceleasi trasaturi specifice acestui proces.

Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Este un proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti in cadrul caruia acestea isi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis acceptabil. Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere satisfacatoare pe baza interesului comun.



Prin negociere intelegem orice forma de confruntare prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

CUPRINS:
CAP. I: NEGOCIEREA IN AFACERILE INTERNATIONALE…………………….. 3
1.1 Conceptul de negociere………………………………………………………… 4
1.2 Abordarea procesului de negociere……………………………………………. 5
1.3 Alegerea echipei de negociere…………………………………………………. 9
1.4 Etapele negocierii……………………………………………………………… 12
1.5 Strategii si tactici de negociere………………………………………………… 20
CAP. II: NEGOCIEREA INTERCULTURALA………………………………………. 24
2.1 Conceptul de cultura in negociere……………………………………………… 25
2.2 Importanta abordarii procesului de negociere in context intercultural………… 29
2.3 Particularitati ale negocierii interculturale……………………………………... 32
CAP. III: NEGOCIATORUL INTERNATIONAL…………………………………….. 38
3.1 Caracteristicile negociatorului international…………………………………… 39
3.2 Negociatorul in context intercultural…………………………………………... 42
3.3 Stiluri de negociatori…………………………………………………………… 44
CAP. IV: NEGOCIEREA INTERNATIONALA - STILURI DE NEGOCIERE …… 53
4.1 Stilul de negociere american…………………………………………………… 54
4.2 Stilul de negociere in Europa Occidentala……………………………………... 57
4.2.1 Stilul englez………………………………………………………….. 57
4.2.2 Stilul francez…………………………………………………………. 59
4.2.3 Stilul german…………………………………………………………. 61
4.2.4 Stilul italian…………………………………………………………... 63
4.2.5 Stilul suedez………………………………………………………….. 64
4.3 Stiluri de negociere in Europa de Est si Centrala……………………………… 66
4.3.1 Stilul rusesc…………………………………………………………... 66
4.3.2 Stilul romanesc……………………………………………………….. 68
4.4 Stilul de negociere asiatic……………………………………………………… 68
4.3.1 Stilul japonez………………………………………………………… 69
4.3.2 Stilul chinez………………………………………………………….. 71
CAP. V: CONCLUZII……………………………………………………………… 74
BIBLIOGRAFIE……………………………………………………… 77