Analiza si dezvoltarea strategiei de desfacere la SNP Petrom

label Proiecte autorenew 2025-09-29, 16:59 history_edu ciubotaru
CAPITOLUL 1

ELEMENTE SPECIFICE DESFACERILOR (VANZARILOR) DE PRODUSE

1.1. Notiuni generale

O definitie a marketingului adecvata acestei structuri organizatorice este: "Desfacerea, denumita difuzare, proces de difuzare sau proces de desfacere, cuprinde toate activitatile unei firme orientate spre dirijarea realizarilor firmei catre cumparatori. "

O unitate de desfacere cu amanuntul este definita ca fiind aceea in care produsele se vand consumatorului sau utilizatorului final.Functiile acestor unitati:

- de a cumpara , de a depozita, de a vinde inclusiv cele auxiliare acestora si care constau in incheierea tranzactiilor si promovarea desfacerilor.

In operatiile de cumparare - organizatiile de desfacere cu amanuntul trebuie sa se asigure ca procura bunuri solicitate de consumatori de pe piata, iar la randul lui producatorul trebuie sa se asigure ca organizatiile de desfacere cu amanuntul carora le vand produse si sunt cele mai potrivite pentru a le transmite cumparatorilor.

Ele isi asuma multe riscuri in ceea ce priveste tranportul si manipularea produselor. De multe ori programul lor de lucru este conditionat de natura produselor pe care le comercializeaza care totodata influenteaza substantial si modul in care pot fi ambulate produsele respective pentru a facilita livrarea.



Organizatiile de desfacere cu amanuntul pot fi clasificate avand in vedere forma de proprietate si caracteristicile operatiilor pe care le desfasoara. Intreprinderile de desfacere cu amanuntul care se afla in proprietatea si conducerea directa a producatorului se pot incadra intr-una din urmatoarele categorii:

1. magazine specializate –se vand sortimente incadrate intr-o anumita gama de produse:cosmetice sau articole de sport.

Magazinele specializate pot fi organizate pe raioane. In general ele nu sunt considerate drept unitati de desfacere de masa si nici nu necesita stocuri prea mari. Folosindu-le ca mijloc de desfacere producatorul va trebui sa recurga in mod normal si la serviciile ueni organizatii intermediare de desfacere cu ridicata. Spre deosebire de acestea complexele comerciale mijlocesc desfacerea unei largi varietati de produse.

Un astfel de complex constituie o combinatie din mai multe sectoare fiecare dintre acestea desfasurandu-si activitatea sub o conducere de sine statatoare detinuta de catre o persoana cunoscuta de producator ca fiind cumparatorul sau. Fiecare astfel de cumparator are drept functiune principala aceea de a cumpara tipuri de produse plasate prin sectorul sau de la producatorul interesat sa i le furnizeze.

Un supermagazin este un magazin de dimensiuni foarte mari oragnizat in general pe diferite raioane de produse alimentare si compartimentate cu alte produse. Supemagazinele sunt in general unitati cu autoservire in care cumapratorul trece singur prin fata rafturilor cu marfuri si isi alege la bunul sau plac produsele pe le doreste solicitand uneori lamuriri de la persoanele de desfacere. Producatorul trebuie sa-si faca cunoscute produsele care la plaseaza in magazinele cu autoservire dat fiind ca principalele activitati ale acestora constau numai in expunerea produselor si prezentarea unor reclame numai in magazin.

Casele de comenzi sunt orientate de obicei spre desfacerea unui volum mare de produse realizate sub o anumita marca si la preturi considerabil reduse fata de pretul curent al produselor.

Ele nu isi asuma raspunderea unor activitati de promovare ale desfacerilor, volumul acestora depinzand mai curand de reputatia lor si a produselor care le vand. Desfacerea volumului mare de marfuri cat si cheltuielile relativ mici pe care le implica tranzactia, ele isi permit sa opereze in conditii destul de convenabile pentru parteneri.

2) Un magazin general desface o foarte mare varietate de produse fara sa se organizeze insa in compartimente specializate. Magazinele generale sunt de obicei mici si functioneaza in comunitati restranse si relativ izolate.