REFERAT PSIHOLOGIE: TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

label Referate autorenew 2025-09-29, 16:56 history_edu bizuta
TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIEREObiective de performantaDupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:- sa explicati distinctia dintre strategie, tehnica si tactica de negociere- sa explicati cateva tehnici de vanzare referitoare la tratarea obiectului, abordareaelementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor.- sa intelegeti corelatia dintre natura strategiei si a tacticii- sa descrieti cateva tactici cooperante, conflictuale, de utilizare a timpului- sa explicati unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale- sa explicati formele de inselatorie in negociere- sa explicati cum pot fi contracarate tacticile negocierii agresive si inselatoriaAm aratat ca un mod important de influentare a partenerului in negociere sebazeaza pe comunicare, prin argumentare si chiar prin comunicarea de informare.Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace decat cele exclusivcomunicationale. Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta inacest capitol. Inainte de aceasta vom prezenta, insa, unele tehnici de negociere.9.1 Tehnici de negociereTehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori inabordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumitaviziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile sicomportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurareainteractiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual maiprecis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acestaeste destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolulimediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu strategia are uncaracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie proceduralaiar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in functie desituatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea deansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatiide moment.9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocieriiIn ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting douatehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in joculpozitional:- Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie.Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabiliteinitial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noielemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau aambilor protagonisti.- Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala,ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara(in continuarea celei prezente sau ulterior).Ambele metode se asociaza creativitatii, insemnand valorificarea unoroportunitati care reies in cursul tratativelor.ACTIVITATESe negociaza inchirierea unui spatiu pentru birouri, intr-un imobil din zona centrala acapitalei, unde obiectul negocierii a inclus urmatoarele elemente: marimea spatiului,durata contractului, nivelul chiriei, amenajarile suplimentare solicitate de chirias.Imaginati variante de largire si apoi de transformare a obiectului negocierii.Pe parcursul discutiilor, partile afla numeroase lucruri una despre cealalta. Eleajung sa cunoasca mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta baza pot apareoportunitati noi de extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu de extindere aobiectului, propunem urmatoarele:- contributia chiriasului sau proprietarului pentru reparatiile instalatiilor, pedurata de inchiriere;- curatenia in sediul inchiriat poate fi asigurata, contra cost, de proprietar. S-aajuns la discutarea acestui subiect, deoarece reprezentantii firmei inchirietoareau mentionat in discutii dificultatile avute cu o firma prestatoare de servicii decuratenie cu care colaboreaza in prezent.Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriasul si proprietarul, pebaza informatiilor pe care le-au dobandit, convin sa discute varianta ca firma sacumpere o parte a spatiului.9.1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociereDeoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentrutehnici diferite de prezentare a lor.Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formulezeoferta pentru toate elementele in discutie. De la acest punct de pornire, negocierea vaevolua prin dezbateri in mai multe runde, in fiecare dintre acestea putandu-se ajungela acord asupra unui numar de subiecte. in final, se ajunge la acord, atunci canddiferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.Abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate unui element denegociere, pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectulurmator.ACTIVITATEPentru negocierea anterioara, ilustrati cum se aplica cele doua tehnici de negocierein abordarea orizontala, proprietarul face o prima oferta completa asupra tuturorelementelor de negociere importante:- spatiul de 300 mp- nivelul chiriei 30 dolari/mp