Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. in inima oricarei negocieri exista ideea: „Da-mi ceva din ce vreau eu in schimbul a ceva din ce vrei tu”. Potrivit principiului dupa care doresti ceea ce nu ai si ai ceea ce nu doresti, atat tu, cat si celalalt negociator oferiti lucruri care au mai mica valoare pentru ei pentru a obtine lucruri care au o mai mare valoare. Din acest punct de vedere putem spune ca la sfarsitul unei bune negocieri ambele parti sunt in castig pentru ca au obtinut prin ea ceea ce au vrut.

Negocierea este esentialmente o comunicare. Cate dintre urmatoarele caracteristici ale unui bun negociator asa cum este portretizat de Peter Fleming (manager asociat la firma de consultanta PFA International) nu sunt valabile pentru un bun comunicator?



Ele sunt atat de asemanatoare incat putem schimba negociator cu comunicator: Negociatorii (comunicatorii) experimentati isi controleaza si coordoneaza cu atentie negocierea (comunicarea); ii atrag cu rabdare pe oponentii incapatinati la masa negocierilor (ii atrag in procesul comunicarii pe cei care se feresc sa participe la el); Evita rundele de negocieri (comunicare) nepregatite; isi pregatesc cazul cu multa atentie; Analizeaza ceea ce s-ar putea afla pe agenda oponentilor de negociere (comunicare); isi cunosc propriile limite si pe cele ale oponentilor.

Doar ca este o comunicare in care partile sunt mai active si mai directe in ceea ce priveste interesele lor si ca asteapta anumite hotarari urmate de consecinte. Prin urmare trebuie procedat ca in cazul oricarei comunicari: e bine sa incepem cu construirea unei atmosfere favorabile acestui tip de comunicare.